Terminy b2b i b2c weszły do rosyjskiej praktyki biznesowej z zachodniego marketingu. Rynki tego typu różnią się zarówno pod względem podmiotów sprzedaży, jak i promocji marketingowej.
Co to jest b2b i b2c
Termin b2b (Business to Business) dosłownie tłumaczy się jako business to business. Jest to rodzaj współpracy informacyjnej lub gospodarczej między osobami prawnymi. W tym przypadku firmy nie współpracują bezpośrednio z klientami końcowymi, ale z innymi firmami.
Przykładem rynków b2b jest taki model organizacji dostaw, w którym producent dowolnych towarów początkowo wysyła je luzem do swojego dystrybutora, który dystrybuuje je wśród dealerów. Te. w tym przypadku towar nie trafia bezpośrednio do punktów sprzedaży detalicznej.
Na przykład producenci sufitów napinanych mogą początkowo wysyłać swoje towary do firm, które je montują. Konsument końcowy, w którego mieszkaniu zostanie zainstalowany sufit napinany, jest nieobecny przy takiej interakcji. Dotyczy to również producentów okien PCV.
Do firm B2b zalicza się również te, które działają w obszarze marketingu, doradztwa prawnego lub prowadzą działalność reklamową. W zachodnim sensie b2b to właśnie wsparcie innego biznesu różnymi usługami.
Często b2b odnosi się do systemów e-commerce, które służą jako narzędzia zakupowe dla dużych firm.
Główną tendencją rosyjskiego rynku b2b jest to, że wielu producentów stara się rozwijać własne linie sprzedaży detalicznej. Tym samym eliminują pośredników dostaw i mogą działać na rynkach konsumenckich z wyższymi marżami.
B2c (Business-to-consumer) dosłownie oznacza biznes dla konsumentów. Jest to rodzaj interakcji handlowej skierowanej do konsumentów prywatnych lub końcowych.
Jest to również forma e-commerce z bezpośrednią sprzedażą do konsumenta prywatnego. Na przykład sklep internetowy lub sprzedaż za pośrednictwem forów dyskusyjnych.
Przykładami rynku b2c są sklepy detaliczne z żywnością, odzieżą, elektroniką i innymi towarami.
Firmy mogą jednocześnie działać na rynkach b2b i b2c. Na przykład wysyłanie towarów luzem do innej firmy i posiadanie punktów sprzedaży detalicznej.
Różnice między b2b i b2c
Kluczową różnicą między b2b a b2c jest końcowy konsument produktów i usług. W pierwszym przypadku są to firmy, osoby prawne, a w drugim zwykli konsumenci.
Kolejną różnicą jest to, że wolumen transakcji b2b jest większy niż b2c.
Przy opracowywaniu planu marketingowego należy wziąć pod uwagę szereg fundamentalnych różnic między rynkami b2b i b2c. Wśród nich w szczególności:
- wielkość zakupów - na b2b mówimy o dużych hurtowych przesyłkach towarów;
- produkty b2b są często bardziej złożone technicznie (sprzęt, maszyny), które nie wymagają specjalnej promocji, ale stwarzają zapotrzebowanie na wysoko wykwalifikowaną kadrę menedżerską;
- zakupy w b2b charakteryzują się wysokim ryzykiem, ponieważ kupujący ryzykuje nie tylko duże pieniądze, ale także istnienie swojej struktury biznesowej;
- to wysokie ryzyko prowadzi do dłuższego czasu zakupu i złożonego procesu decyzyjnego;
- na rynkach b2b relacje między kupującym a sprzedającym są bliższe;
- często sprzedaż b2b generuje pochodny popyt na komponenty, surowce lub usługi towarzyszące.
B2b i b2c różnią się także kanałami marketingowymi. Wszystko, co jest optymalne dla promocji na rynkach konsumenckich, może dać zerowe wyniki na rynkach przemysłowych. W praktyce rynków b2b najczęściej wykorzystywane są takie kanały promocji jak udział w specjalistycznych wystawach, reklama w wydawnictwach branżowych, sprzedaż bezpośrednia, marketing bezpośredni. Natomiast w reklamie b2c w telewizji, radiu popularna jest reklama zewnętrzna.
