Czasami już przy pierwszym spotkaniu z potencjalnym klientem dość trudno jest określić, na ile obiecująca i korzystna dla obu stron jest Twoja dalsza współpraca w danym obszarze. Jest jednak kilka prostych zasad dobrego lidera, których przestrzeganie w odpowiednim czasie może pomóc określić, już po pierwszej rozmowie, czy inny klient jest obiecujący.
Instrukcje
Krok 1
Zawsze miej pod ręką stale aktualizowaną listę firm i osób, z którymi współpraca może być owocna dla Twojej organizacji. Jeśli potencjalny klient nie znajduje się jeszcze na tej liście, zbierz wszystkie niezbędne informacje o nim samodzielnie lub z pomocą służb bezpieczeństwa firmy.
Krok 2
Zwróć uwagę na to, jak punktualny jest klient, kiedy przychodzi do Ciebie na pierwszą rozmowę kwalifikacyjną. Jeśli przyszedł ponad pół godziny przed planowanym czasem, może to oznaczać przede wszystkim, że ma nadmiar wolnego czasu i najprawdopodobniej jesteś dla niego jednym z pierwszych poważnych klientów lub partnerów. Jeśli spóźnił się więcej niż 10 minut, świadczy to nie tyle o jego obciążeniu pracą (najczęściej poważni biznesmeni z góry liczą czas), ile o dezorganizacji i co zwykle z tego wynika – nierzetelności.
Krok 3
Zawsze pamiętaj, że pozory mylą. Zadbana i dobrze ubrana osoba może okazać się przebiegłym oszustem, a niepozorny mężczyzna w okularach w dżinsach i swetrze z łatwością poradzi sobie z milionami.
Krok 4
Najpierw zadaj potencjalnemu klientowi kilka pytań, które bezpośrednio odnoszą się do jego motywów skontaktowania się z Tobą. Motywy mogą być różne: praktyczni ludzie zwykle podkreślają logiczne powody (bezpieczeństwo i korzyści) w swoich dyskusjach na temat perspektyw kontraktu. Nowicjusze często mogą nieco odejść od tematu i zacząć mówić o emocjonalnym komponencie przyszłej współpracy (wygoda, chęć współpracy z tobą). W każdym razie staraj się nie dać się prowadzić przez klienta i nie ulegać pochlebstwu i perswazji.
Krok 5
Zadaj klientowi kilka pytań, które nie są bezpośrednio związane z omawianą umową. Pomoże Ci to określić, jak szeroko możesz wykorzystać możliwości tego klienta w przyszłości.
Krok 6
Zaproponuj mu jedną lub dwie sytuacje związane z przyszłą współpracą, aby ocenić szybkość jego reakcji i samemu zdecydować, czy pokładać w nim nadzieje w przypadku wystąpienia siły wyższej.
Krok 7
Zwróć uwagę na zachowanie klienta, gdy mówi o pieniądzach. Zbyt niespokojny lub zbyt spokojny klient może być potencjalnie niebezpieczny.
