Przemieszczanie towaru od producenta do konsumenta, który będzie z niego korzystał, może odbywać się bezpośrednio lub z pomocą sprzedawców. Dystrybutorzy są jednym z rodzajów tych ostatnich. Organizacje te podejmują się zadań sprzedaży produktów na określonych warunkach, które są ustalone w umowie między nimi a producentem.
Dlaczego potrzebujemy dystrybutorów
Dystrybutorzy umożliwiają firmie produkcyjnej znaczne zwiększenie zasięgu rynku sprzedaży. Z ich pomocą producent może dotrzeć do znacznie większej liczby klientów, tym samym zwiększyć sprzedaż swoich produktów. Kolejną zaletą sprzedaży przez dystrybutora jest oddzielenie czynności, które są prowadzone w celu sprzedaży. Pośrednik podejmuje się wielu zadań, których rozwiązanie jest problematyczne dla producenta. Dystrybutor pobiera za swoje usługi określoną opłatę, która uiszczana jest w formie prowizji.
Mocną stroną dystrybutora jest dobra znajomość rynku. Jeżeli producent planuje wejść w nowy segment konsumencki lub na nowy rynek geograficzny, wskazane jest znalezienie pośrednika, dla którego rynek ten jest dobrze znany.
Wady dystrybutorów
Korzystanie z dystrybutorów ma wiele wad. Producent ma ograniczony wpływ na działania pośrednika. Jeśli firma może dowolnie zarządzać swoimi handlowcami, w przypadku dystrybutora, interakcja odbywa się w ramach podpisanej umowy o współpracy.
Przenosząc część funkcji na dystrybutora, producentowi trudno jest zapanować nad tym, jak dobrze wykonuje je pośrednik. Szczególną uwagę należy zwrócić na kwestie związane z obsługą klienta. Standardy operacyjne producenta mogą różnić się od tych stosowanych przez sprzedawcę.
Dodatkowe koszty usług dystrybutora muszą być uwzględnione w kosztach produktów, co prowadzi do wzrostu ceny dla użytkownika końcowego. Jeśli koszt nie może zostać zwiększony, musisz podzielić się własnymi zarobkami z dystrybutorem, co znacząco wpływa na ostateczny zysk.
Opłacalność współpracy z dystrybutorem determinują początkowe cele, jakie stawia sobie producent. Jeśli celem jest rozszerzenie rynku i zwiększenie bazy klientów, dystrybutorzy staną się użytecznym łącznikiem między producentem a konsumentem. Warto jednak zachować szczególną ostrożność przy wyborze dystrybutora, który potrafi zachować ustalone standardy obsługi klienta. Jeśli firma nie planuje zwiększania liczby nowych klientów, ale liczy na zwiększenie opłacalności obsługi już istniejących, możesz obniżyć koszty eliminując resellerów.
