Negocjacje to cenna umiejętność, która zajmuje lata. Profesjonalni handlowcy zorientowani na wyniki wiedzą, jak znaleźć potencjalnego klienta, zastosować do niego odpowiednie podejście i zamknąć z nim transakcję. Aby się tego wszystkiego nauczyć, musisz przestrzegać pewnych zasad. Z czasem opracujesz własne zasady, zgodnie z którymi z powodzeniem będziesz realizować swoje działania.
Instrukcje
Krok 1
Najważniejsze jest zrobienie pierwszego dobrego wrażenia. Najważniejsza jest barwa głosu i gesty. To, co mówisz, jest w zasadzie nieważne. Powinieneś wyglądać schludnie, zebrać i być pewnym siebie. Kiedy się spotkasz, bądź pierwszym, który poda rękę i przywitaj się. Przedstaw się i poznaj imię rozmówcy. Porozmawiaj o rozproszonym temacie, aby złagodzić potencjalny stres. Życzliwy uśmiech i otwarte gesty tylko wzmocnią dobre wrażenie i pomogą nawiązać kontakt. Postępuj zgodnie z „Zasadą trzech”: uśmiech, komplement, pytanie, na które klient na pewno odpowie „Tak”.
Krok 2
Po nawiązaniu kontaktu możesz zabrać się do pracy. Wyjaśnij swój obszar wiedzy i możesz zacząć zadawać pytania, które doprowadzą do zawarcia transakcji. Oto tylko kilka z nich: Pytanie-opinia. Przynosisz pewien fakt dotyczący tematu rozmowy i poznajesz opinię klienta w tej sprawie. Główne pytanie. Powinno to mieć na celu pobudzenie myśli rozmówcy, co doprowadzi go do wniosku, którego potrzebujesz. Rozsądne pytanie. Możesz zadać to pytanie klientowi o jego firmę lub o jego działalność. To pytanie pojawia się, gdy nie ma wystarczających informacji o firmie klienta. W pytaniu podsumowujesz wnioski, do których doszedłeś z klientem w trakcie rozmowy do konsensusu. Wyjaśniające pytanie. Jeśli klient nie jest wystarczająco otwarty, możesz poznać jego opinię za pomocą pytań: „Podobało ci się?”, „Być może nie jesteś zadowolony z…” Zadanie pytania. To pytanie jest próbą wypracowania obopólnie korzystnej propozycji. Tak zwana koncesja na koncesję. Na przykład: „Jeśli damy ci zniżkę, spotkasz się w połowie drogi?”
Krok 3
Zadając pytania, bądź aktywnym słuchaczem, to znaczy nie przerywaj, gdy osoba mówi, powtarzaj jego słowa (nie jako kopię, ale jakby z wyjaśnieniem: „Powiedziałeś, że…”), nie kłócić się. Zamiast wchodzić w konflikt opinii (klient ostro się zbliża), powiedz „Powiedziałeś… zgadzam się, twój punkt widzenia ma prawo być, ale…”. Robiąc to, stopniowo prowadzisz klienta do zamknięcia transakcji.
Krok 4
Pozytywny wynik kontaktu z klientem nie musi oznaczać zawarcia transakcji. Jeśli znajdziesz podejście, następnym razem na pewno zostaniesz partnerami.
