Poszerzanie bazy klientów to główna działalność przedstawicieli handlowych, marketerów. Sukces takiego przedsięwzięcia zależy od właściwego doboru potencjalnych klientów, na których należy włożyć maksymalny wysiłek. Istnieje kilka ścieżek tradycyjnie stosowanych w marketingu.
Instrukcje
Krok 1
Główne ścieżki poszukiwań to kontakt zimny i ciepły. Ciepły kontakt polega na poznawaniu osób, które weszły już w sferę Twojej komunikacji. Jeśli jest to sprzedaż osobista, krewni, przyjaciele, znajomi i znajomi ich znajomych, byłych klientów można przypisać ciepłemu kręgowi. Najpierw sporządzona jest lista wszystkich, których kiedykolwiek znałeś, którzy mogą być zainteresowani Twoim produktem lub usługą. Następnie zadzwoń do nich i umów się na spotkanie.
Krok 2
Zimny kontakt to kontakt z klientem, którego nigdy osobiście nie spotkałeś, z którym nie komunikowałeś się, jest chłodny co do tego, co mu oferujesz, ale jest gotowy do zakupu. Aby znaleźć potencjalnych klientów w zimnym kręgu, trzeba mieć bazę firm, czy książkę telefoniczną. Działania w tym zakresie nie różnią się zbytnio od działań z ciepłym kręgiem: dzwonisz, otrzymujesz zgodę na spotkanie i prezentację. Oprócz rozmowy telefonicznej możliwe są kontakty osobiste bez wcześniejszego uzgodnienia. W takim przypadku należy przełamać pewien opór sekretarki, a po przejściu do gabinetu dyrektora zwrócić na siebie uwagę kierownika i wzbudzić zainteresowanie.
Krok 3
Podczas osobistego spotkania ważne jest, aby być schludnym, opanowanym, przyjaznym, taktownym, dokładnie sprecyzować potrzeby klienta i na nich budować swoją argumentację. Ważne jest, aby stworzyć w umyśle klienta obraz korzyści, jakie może odnieść z korzystania z twoich usług/towarów. W przypadku pomyślnego zakończenia transakcji bardzo ważna jest obsługa posprzedażowa, aby klient nie miał negatywnych doświadczeń z Twoimi produktami. Będzie też okazją do ciągłego przypominania klientowi o sobie, informując go o promocjach, które prowadzisz.
