Dumping cenowy jest często pierwszą rzeczą, jaka przychodzi do głowy menedżerom podczas opracowywania strategii konkurencyjnej. Jednak w celu zwiększenia własnego udziału w rynku nie jest konieczne obniżanie rentowności i cen działalności, istnieją inne skuteczne środki.
Jeśli sprzedaż zaczęła spadać lub firma znacząco odstaje od konkurentów w tym wskaźniku, najwyższy czas poznać przyczyny i opracować skuteczną strategię pozycjonowania na rynku.
Aby wygrać konkurs, najważniejsze jest zrozumienie potrzeb swoich klientów
Pierwszą rzeczą do zrobienia jest zrozumienie kluczowych czynników, które wpływają na wybór produktu przez konsumenta. Tak więc, według badań The Forum Group, wysoka cena produktu sprawia, że kupujący odmawiają zakupu tylko w 15% przypadków. Główne przyczyny leżą w ofercie usług - słaba obsługa (45%) i niewystarczająca uwaga kierownictwa do klienta (20%). Dlatego na rynku często można spotkać firmy oferujące produkty w rozsądnej cenie, a sprzedaż jednej z nich jest znacznie wyższa niż u konkurencji.
Niższe ceny nie gwarantują więc wzrostu sprzedaży. Nierzadko zdarza się, że firma sprzedaje podobny produkt jeszcze drożej (na przykład szampon do włosów lub pastę do zębów), a jednocześnie wydajniej w porównaniu z konkurencją. Wynika to z faktu, że potrafiła umiejętnie identyfikować potrzeby kupujących i prawidłowo pozycjonować swój produkt na rynku.
Na podstawie analizy konsumentów wyciągnij wnioski, w jaki sposób możesz zwiększyć wartość produktu dla klientów. Powiedz konsumentowi, jakie dodatkowe korzyści uzyska przy zakupie produktu. Na przykład poprzez zwrócenie uwagi na wyjątkową, unikalną funkcjonalność produktu.
Zidentyfikuj swoją kluczową przewagę konkurencyjną i podsumuj ją w USP (Unique Selling Proposition). Powinien to być motyw przewodni Twojej polityki marketingowej.
Ważne jest również, aby zrozumieć, jakie czynniki serwisowe mają znaczenie dla Twoich klientów. Na przykład możesz sprzedawać samochody po wyższej cenie, ale nadal oferować bezpłatny zestaw dodatkowych opcji, których nie mają konkurenci. Lub wydłuż okres gwarancji z jednego roku do dwóch.
Oszacuj konkurencyjną pozycję produktu
Ocena konkurencyjności produktu opiera się również na badaniach klientów.
Zadania analizy konkurencyjności produktu to nie tylko ocena, ale także przewidywanie konkurencyjności produktów, a także badanie czynników, które na nią wpływają.
Aby produkt spełniał potrzeby klientów, musi spełniać określone parametry:
- techniczne (właściwości produktu, zakres jego zastosowania i przeznaczenie);
- ergonomiczny i estetyczny;
- regulacyjne (zgodność produktu z obowiązującymi normami i standardami);
- ekonomiczne (poziom cen towaru, jego obsługa).
Na podstawie analizy konkurencyjności konieczne jest opracowanie środków zapewniających wymagany poziom konkurencyjności produktów. Na przykład zmień opakowanie produktu lub popraw jego użyteczność.
Analizuj działania konkurencji
Przyczyny nieefektywności sprzedaży w najogólniejszej formie można sprowadzić do niskiej konkurencyjności samego produktu lub niewystarczająco wysokiego poziomu obsługi w stosunku do innych uczestników rynku. Dlatego po ustaleniu potrzeb kupujących czas na szczegółowe przeanalizowanie działań konkurencji:
- ocenić ich mocne i słabe strony (udział w rynku, poziom lojalności klientów itp.);
- zostań ich klientem i spójrz na pracę firmy od środka.
Na podstawie analizy określ własne pozycje i słabości rynkowe oraz staraj się być o krok przed konkurencją.
