Sprzedaż jest nadrzędnym celem biznesu, ponieważ to ona generuje zyski. W związku z tym dział sprzedaży jest jednym z najważniejszych w strukturze organizacji, ponieważ rentowność firmy ostatecznie zależy od działań jej pracowników i szefa.
Dlaczego sprzedaż jest ważna?
Sprzedaż w biznesie to nie tylko bezpośrednia wymiana towaru na pieniądze, ale praktycznie wszelkie działania mające na celu osiągnięcie zysku. Sprzedaż reprezentuje ostatni etap przedsiębiorstwa, niezależnie od tego, czy świadczy usługi, czy produkuje towary konsumpcyjne. Oczywiście efektywność działu sprzedaży wpływa na całą firmę, dlatego kompetentna organizacja takiego działu jest ważnym elementem udanego biznesu.
Niestety wielu menedżerów nie rozumie specyfiki działu sprzedaży, często myląc ich z działami obsługi klienta. Oczywiście do obowiązków pracowników działu sprzedaży należy zarówno pozyskiwanie nowych klientów, jak i utrzymywanie kontaktów ze starymi, ale nie możemy zapominać, że głównym zadaniem działu jest sprzedaż, czyli zawieranie transakcji. W idealnym przypadku kierownik sprzedaży powinien poświęcić ponad 80% swojego czasu na rozmowy telefoniczne i spotkania z potencjalnymi klientami, a resztę poświęcić na papierkową robotę i planowanie. W rzeczywistości często zdarza się, że zamiast sprzedaży menedżer zajmuje się reklamą, księgowością, obsługą klienta i doradztwem.
Praca kierownika sprzedaży jest jedną z najbardziej stresujących, ponieważ wiąże się z ciągłym kontaktem z ludźmi i przekonywaniem ich o konieczności zawarcia transakcji.
Struktura działu sprzedaży
Z reguły struktura działu sprzedaży jest następująca: kierownik działu to kierownik, który kontroluje pracowników i planuje pracę działu, a podwładnymi jest kilku kierowników kierunków, kierownik „terenowy” i dyspozytora, który przyjmuje zamówienia. Taka organizacja prowadzi do tego, że menedżerowie są zmuszeni do samodzielnego przeprowadzenia całego cyklu - od reklamy po realizację kontraktów. Oczywiście dział sprzedaży może wykonywać swoją pracę w tej formie, ale prowadzi to do nieefektywnego wykorzystania czasu pracy, ponieważ każdy pracownik jest zmuszony do ciągłego przełączania się między różnymi zadaniami.
Sprzedaż jest terminem obcym używanym w tym sensie tylko w liczbie mnogiej. W języku rosyjskim najbliższym synonimem jest sprzedaż.
Bardziej efektywną formą organizacji działu sprzedaży jest następujący schemat: dwie główne grupy menedżerów (do aktywnej sprzedaży i do pracy ze stałymi klientami) podlegają swoim szefom, a szef działu współpracuje z nimi bezpośrednio. Dodatkowo kierownik obiegu dokumentów i akceptacji zamówień podlega bezpośrednio kierownikowi. Wreszcie istnieje kilka struktur „usługowych”, które współpracują z działem sprzedaży: księgowi, logistycy, marketerzy, reklamodawcy, serwis wsparcia. Dzięki temu pracownicy działu sprzedaży mogą poświęcić cały swój czas pracy na znajdowanie klientów i zawieranie transakcji, a nie rozwiązywanie różnych zadań z tym związanych.
