Menedżerowie sprzedaży są ważnym ogniwem w prawie każdej organizacji. Zbudowanie takiego działu nie jest rzeczą łatwą. Wiele osób uważa, że różne osoby powinny zajmować się klientami na różnych etapach. Te. jeden pracownik wykonuje telefony zimne, inny prowadzi prezentacje, a trzeci współpracuje z klientem po zawarciu umowy. Ale przy takiej organizacji procesu klient komunikuje się z wieloma osobami. W ten sposób traci się ważny element współpracy - przyjaźń.
Instrukcje
Krok 1
Zdecyduj, ilu pracowników potrzebujesz. Jeśli planowana wielkość sprzedaży będzie niewielka, wystarczy jedna osoba. Możesz go dalej rozwijać. Jeśli masz dużą produkcję, będziesz potrzebować więcej pracowników. Rozpocznij rozmowę kwalifikacyjną. Dla nich przygotuj różne ankiety i modele zachowań w negocjacjach.
Krok 2
Wyszukaj menedżera sprzedaży. Nigdy nie udzielaj odpowiedzi na temat pracy podczas pierwszej rozmowy kwalifikacyjnej. Najpierw oceń kilka osób. Wybierz tych, którzy są bardziej odpowiedni do tej pracy. Przeprowadź drugą rozmowę, ewentualnie rozmowę grupową. A potem zatrudnij kierownika i personel sprzedaży.
Krok 3
Ustalaj regularne spotkania planistyczne dla pracowników, aby składać sprawozdania z ich pracy. Mogą być cotygodniowe lub codzienne. Ustal miesięczny plan spotkań z klientami twarzą w twarz i zimnych rozmów. Powiedz o tym pracownikom. Ustaw premie dla tych, którzy przekroczą tę normę. I kary dla tych, którzy nie wypełniają jej bez uzasadnionego powodu.
Krok 4
Ustaw płace. Powinien składać się z wynagrodzenia i procentu. W pierwszych miesiącach pensja powinna być wyższa, a odsetki niższe. Po pewnym czasie (np. 2-3 miesiące) obniż pensję i zwiększ odsetki.
Krok 5
Wyjaśnij pracownikom, że muszą prowadzić każdego klienta od pierwszej rozmowy i przez całą współpracę. Każdy klient będzie komunikował się z jedną osobą. Po pewnym czasie nawiążą pozory przyjaźni. Zakończenie takiej współpracy będzie trudniejsze.
Krok 6
Wyjaśnij menedżerom potrzebę utrzymywania kontaktu z klientem. Przypomnij o potrzebie gratulacji z okazji konkretnego święta. Na przykład fajnie byłoby wysłać e-mailem piękną pocztówkę i dodatkowo zadzwonić do partnera.
Krok 7
Regularnie monitoruj dział sprzedaży. Pracownicy powinni pracować przez większość czasu. To są ludzie, którzy nie mogą mieć wolnej minuty. Zachęcaj aktywnych i karaj tych, których nie stać na nicnierobienie.
