Jeśli nie znasz grupy docelowej, działania marketingowe są skazane na niepowodzenie. Stworzenie portretu potencjalnego konsumenta to klucz do udanej promocji produktu lub usługi.
Portret klienta to zbiorowy wizerunek potencjalnego nabywcy. W procesie określania grupy docelowej (TA) marketerzy muszą odpowiedzieć na następujące pytania:
- Czy promowany produkt lub usługa rozwiązuje jakiś problem konsumencki?
- Kto jest zainteresowany konsumpcją tego produktu lub usługi?
- Gdzie potencjalny konsument spędza czas?
Rodzaje docelowych odbiorców
Grupa docelowa ma rdzeń – grupę osób, które są najbardziej aktywne i zainteresowane zakupem towarów lub otrzymaniem usług. To dla nich, najbardziej obiecującego pod względem zysku, firma marketingowa dostosuje się w pierwszej kolejności.
Istnieją dwa rodzaje odbiorców docelowych:
- Główny (primary) - priorytet, inicjowanie zakupów i zamówień.
- Pośredni (wtórny) - pasywna kategoria konsumentów.
Charakterystyka opisu grupy docelowej
Charakterystyki portretu grupy docelowej są umownie podzielone na 4 grupy zgodnie z zasadami segmentacji rynku konsumenckiego:
- Geograficzne (miejsce zamieszkania, wielkość populacji).
- Społeczno-demograficzne (wiek, płeć, wykształcenie, poziom dochodów, stan cywilny, narodowość).
- Psychograficzny (cechy charakteru, ideały, priorytety, wytyczne życiowe, styl życia, hobby).
- Behawioralne (model podejmowania decyzji zakupowej, preferencje co do kategorii cenowej, miejsce konsumpcji produktu).
Docelowe poziomy opisu klienta
Poziom ogólny polega na sporządzeniu portretu typowego klienta firmy według kryteriów geograficznych, społeczno-demograficznych i psychograficznych.
Poziom grupy produktów wymaga zbadania charakterystycznych cech behawioralnych potencjalnego konsumenta.
Poziom marki uzupełnia profil kupującego o informacje o świadomości, autorytecie i rozpowszechnieniu danej marki.
Przykład sporządzenia portretu grupy docelowej
Ważnym etapem tworzenia portretu grupy docelowej jest zebranie rzetelnych informacji. W tym celu przeprowadzane są różnego rodzaju badania marketingowe (sondaże, kwestionariusze, grupy fokusowe, „tajemniczy klienci” itp.). Następnym krokiem jest dokładna analiza danych.
Rozważmy kilka przykładów gotowych portretów odbiorców docelowych, skompilowanych zgodnie z powyższym algorytmem.
Płatki CA na odchudzanie
Irina Alekseevna, 46 lat, księgowa z Rostowa, średni dochód. Jest mężatką i ma dwoje nastoletnich dzieci. Prowadzi siedzący tryb życia, stara się schudnąć, ale okazjonalna aktywność fizyczna nie daje pożądanego efektu. Jest otwarta na reklamy, słucha znajomych i kolegów. Zakupy w najbliższym supermarkecie. Planuje zrezygnować z przybierających na wadze fast foodów i siedzącego trybu życia. Płatki odchudzające jej zdaniem świetnie nadają się na śniadanie. Wierzy, że pomogą jej schudnąć i wzmocnią zdrowe nawyki żywieniowe.
Grupa docelowa wynajmu artykułów dziecięcych
Anna, 31 lat, Krasnodar. Wykształcenie wyższe, nauczyciel w liceum. Jest mężatką, matką 1,5 letniego dziecka, obecnie przebywa na urlopie macierzyńskim. Spędza wolny czas na forach tematycznych („matek”) i sieciach społecznościowych, bierze udział w konkursach i loteriach, aby uzyskać właściwą rzecz za darmo lub z dużym rabatem. Brakuje jej środków, ale chce dać dziecku wszystko, co najlepsze. Mądrze podchodzi do wyboru zabawek edukacyjnych. Wypożyczanie drogich artykułów dziecięcych jest dla niej odpowiednie (na przykład zamiast kupować leżak dla noworodków za 7 tysięcy rubli, wypożyczyła na 4 miesiące za 2 tysiące rubli). Dla niej ważne jest dostarczenie zamówienia do mieszkania, aby nie przewozić na własną rękę ładunków ponadgabarytowych z miejsca wydania. Wyjaśnia z firmą, czy dezynfekcja rzeczy jest zawsze przeprowadzana. Chętnie dzieli się zdjęciami wypożyczonych towarów i opowieściami o oszczędzaniu rodzinnego budżetu na swoich stronach w sieciach społecznościowych, poleca firmę znajomym.
Akcesoria piłkarskie w Kalifornii
Pavel, 21 lat, kawaler. Student w pełnym wymiarze godzin z Wołgogradu, dorabia jako kelner. Jest fanem FC Spartak-Moskwa. Dąży do wyróżnienia się z tłumu i podkreślenia swojej przynależności do klubu poprzez nabywanie tematycznych akcesoriów. Nie stać go na drogie akcesoria i markową odzież i ogranicza się do budżetowych pamiątek (kubki / zapalniczki / okładki na dokumenty itp.). Kupuje produkty dla siebie i jako prezent dla podobnie myślących przyjaciół. Atrybuty pozwalają mu poczuć się częścią wielkiej piłkarskiej rodziny, dodają mu wewnętrznej pewności siebie i jego zdaniem sprawiają, że staje się bardziej zauważalny i interesujący w oczach dziewczyn.
Podsumujmy. Portret klienta to przydatne narzędzie marketingowe, które pomaga firmom tworzyć produkty lub oferować usługi, które najlepiej odpowiadają potrzebom ich klientów. Ta troska o konsumentów ma z kolei korzystny wpływ na dochody właścicieli firm.
