Aby klient mógł zakupić produkt w Twoim sklepie, należy przestrzegać kilku zasad. Oczywiście ważną rolę odgrywa korzystna lokalizacja sklepu, dogodne godziny otwarcia dla klientów oraz szeroki asortyment towarów. Ale wszystkie te pozytywne czynniki mogą zostać zniweczone, jeśli doradcy handlowi nie będą wiedzieć, jak rozpoznać potrzeby kupującego, jak przekonać go do skorzystania z usług Twojego sklepu. Ich praca nie będzie odpowiednio efektywna, a Ty otrzymasz mniejszy zysk.
Instrukcje
Krok 1
Rzućmy okiem na konkretny przykład. Załóżmy, że ktoś przychodzi do sklepu meblowego i chce kupić zestaw ścienny. Jak powinien postępować sprzedawca, aby potencjalny klient był zadowolony i prawie na pewno kupił lub zamówił ścianę w tym konkretnym sklepie? Nie należy od razu zwracać się do klienta z pytaniem, co go interesuje. Na początku niektórzy kupujący chcą spokojnie, bez pośpiechu, przyjrzeć się prezentowanym próbkom, aby zorientować się w asortymencie i cenach. Ale pozwalanie, by sprawy potoczyły się same, też nie jest rozsądne.
Krok 2
Poczekaj chwilę, a potem cicho, grzecznie zapytaj: „Czy jesteś czymś zainteresowany? Czy mogę pomóc?"
Krok 3
Gdy usłyszysz, że potrzebuje zestawu słuchawkowego, zadaj kilka dodatkowych pytań. Przede wszystkim zapytaj, jakie wymiary gabarytowe (przynajmniej w przybliżeniu) powinien mieć zestaw mebli. W którym pomieszczeniu kupujący chce postawić ścianę?W końcu wybór zestawu słuchawkowego do salonu to jedno, a na przykład do pokoju dziecinnego to zupełnie co innego.
Krok 4
Załóżmy, że klient mówi, że do salonu potrzebny jest zestaw słuchawkowy. Następnie sprzedawca powinien zapytać, jaki kształt i powierzchnia ma to pomieszczenie, czy klient chce ustawić słuchawki pod kątem, wzdłuż dwóch sąsiednich ścian, czy tylko wzdłuż jednej. Bardzo ważne wyjaśnienie: czy w meblach jest szafka narożna, czy nie jest to konieczne.
Krok 5
Po ustaleniu wymiarów i lokalizacji zestawu słuchawkowego możesz już wyjaśnić szczegóły. Jeśli ściana ma służyć jednocześnie jako biblioteka, warto zaproponować potencjalnemu klientowi zestaw słuchawkowy, w którym znajduje się wiele przegródek z solidnymi drewnianymi półkami. Pożądane jest, aby były zamknięte szklanymi drzwiami. Jeśli głównym wymaganiem jest to, aby ściana nie tyle pełniła funkcję funkcjonalną, co zdobiła salon, zwróć uwagę kupującego na eleganckie zestawy słuchawkowe, z elementami dekoracyjnymi, pięknymi klamkami itp.
Krok 6
W ten sposób sprzedający prawdopodobnie zidentyfikuje potrzeby kupującego. A szansa, że dokona zakupu w tym konkretnym sklepie, będzie duża.
