Nie ma absolutnie wykonalnego planu sprzedaży. W biznesie zawsze są elementy przypadku. Planowanie jednak pomoże określić granice przedsiębiorstwa i maksymalnie wykorzystać wszystkie dostępne zasoby.
Instrukcje
Krok 1
Przeanalizuj sytuację na rynku. Niezależnie od tego, czy popyt na oferowane przez Ciebie produkty spada, czy liczba konkurentów wzrosła, jak łatwo zrealizowałeś ubiegłoroczny plan. Skomponuj nowy z tymi zmianami.
Krok 2
Oszacuj, ile możesz zarobić, pozyskując nowych klientów. Oblicz dochód, jaki mogą Ci przynieść stali klienci. Wykonuj obliczenia w sztukach i w kategoriach pieniężnych jednocześnie. Wtedy będzie jasne, ile kontraktów zapewni wymaganą wielkość sprzedaży.
Krok 3
Przeanalizuj, jaki procent Twojej sprzedaży pochodzi od stałych klientów. Jaki produkt kupują najczęściej i jak często. Skoncentruj się na najlepiej sprzedającym się produkcie. Stanie się głównym przy sporządzaniu planu sprzedaży dla nowych klientów. Jeśli wielkość sprzedaży każdego produktu jest bardzo zróżnicowana, utwórz plan sprzedaży dla każdego z nich.
Krok 4
Dla nowych klientów oblicz koszt pierwszego zakupu. Zaplanuj, ile nowych umów możesz podpisać. Ważną rolę odegrają tu osobiste plany kierowników sprzedaży. Na przykład kierownik sprzedaży uważa, że wymagana liczba kontaktów z klientem, aby otrzymać pozytywną odpowiedź o współpracy to trzy. Jest ich 60%. Inni będą musieli spotkać się więcej razy. Podziel liczbę kontaktów menedżera przez liczbę dni roboczych, oblicz, ile spotkań może faktycznie odbyć w ciągu miesiąca i zaplanuj przybliżoną wielkość sprzedaży dla nowych klientów. Ważną rolę w tworzeniu osobistego planu sprzedaży dla menedżera odgrywają jego cechy osobiste i zainteresowanie wynikiem.
Krok 5
Budżetowe koszty sprzedaży. Oblicz ile wydajesz na reklamę, prezentacje. Uwzględnij premie dla pracowników, materiały eksploatacyjne i komunikację. Możesz chcieć zwiększyć niektóre ze swoich inwestycji.
