Lejek sprzedaży samochodów to dość stara technologia, ale oczy szerokich mas rosyjskich przedsiębiorców dopiero niedawno otworzyły na nią oczy. Wielu zbudowało nawet takie systemy, ale termin jako taki nie istniał. Wiele agencji pasożytuje na tym zainteresowaniu, oferując budowę lejków za 200, a nawet 300 tysięcy rubli. Większość przedsiębiorców może za darmo zbudować własny lejek samochodowy.
Wielu przedsiębiorców uważa, że lejek sprzedażowy jest trudny. Ale tak naprawdę nie ma nauki o rakietach. Niemal każda działalność marketingowa firmy ma zasięg – odbiorców, którzy dowiadują się o produkcie lub marce. To jest górne wejście, część lejka - wejście. Niektóre z tych osób dokonują zakupu - jest to wyjście lub wąska (dolna) strona lejka. Istnieją również etapy pośrednie – zależą one od mechanizmu interakcji z widzem. Z każdym krokiem jest coraz mniej potencjalnych nabywców. Geometria tego schematu przypomina lejek - nierówny stożek. Zobaczmy przykład:
- 1000 osób przechodzi z reklam w Yandex. Direct na strony docelowe.
- 700 osób spojrzało na stronę docelową oferty.
- 200 osób zostawiło prośbę o oddzwonienie.
- 100 osób poprosiło o dodatkowe informacje lub cennik.
- 20 osób zawarło umowę.
Stosunek ilości górnej (pokrycie zapasów) i ilości dolnej (sprzedaż) to przeliczenie lejka i głównego KPI tej pracy. Im wyższa konwersja, tym lepiej zrobiłeś. W tym przykładzie konwersja wynosi tylko 2%. Jest to dość przeciętny wskaźnik, większość lejków daje znacznie lepsze wyniki, ale 2-3% można uznać za pewną normę dla pakietów aplikacji do bezpośredniego lądowania.
W rzeczywistości zrozumienie sprzedaży lejkowej istnieje od dziesięcioleci. Ta zasada jest jasna nawet dla najbardziej niedoświadczonych reklamodawców. Można to sprowadzić do formuły „im więcej osób dowie się o produkcie, tym większa będzie sprzedaż”. Marketing wrzuca do paleniska coraz więcej kontaktów, dział sprzedaży wystawia coraz więcej paragonów. Wydajność takiej pracy jest niska, ale jest. Popularne powiedzenie, że „jeśli zostałeś wysłany 100 razy, zadzwoń pod numer 101” jest właśnie o tym.
Bardziej systematyczne podejście do organizowania lejków automatycznych (o prefiksie „auto”) pozwoliło przedsiębiorcom nie stracić osób, które wypadły z prostego lejka, ale natychmiast wysłać je do nowego lejka i do nowego kręgu. Im bardziej złożony system lejków, tym więcej możesz wycisnąć z przychodzącego strumienia kontaktów z grupą docelową. Przemierzając niekończący się system lejków, kontakt „rozgrzewa się” – prawdopodobieństwo, że prędzej czy później dokona zakupu stale rośnie. Na stromym ścieżce straty procentowe są bardziej związane ze słabym zrozumieniem odbiorców na wejściu niż ze słabą konwersją na sprzedaż. Oznacza to, że ci, którzy nigdy nie kupili, po prostu nie są Twoimi klientami.
Chcesz przykładu?
Wyobraź sobie, że sto razy próbowałeś nakarmić swojego synka kaszą manną. Trzy razy sam to zjadł. Pozostałe 97 tabliczek trzeba było oddać psu. Tak działa sprzedaż u większości Twoich konkurentów. Tak, prawdopodobnie twoje.
Teraz spróbujmy wysłać dziecko do systemu automatycznego lejka.
- Najpierw opowiemy dziecku historię, że owsianka pomaga stać się silna - pomoże to kilka razy. Wtedy potomstwo przejrzy twój przebiegły plan i ponownie zaprzeczy.
- Potem podłączamy kolejny lejek i straszymy naszego syna babcią - będzie przeklinać, denerwować się, płakać. Jeszcze kilka misek liści semoliny.
- W trzecim lejku dodaj trochę dżemu malinowego do owsianki, nasza sprzedaż znów skoczy.
- Teraz spróbujmy kochanie.
- I orzechy.
- I kandyzowane owoce.
- A teraz łyżka dla mamy, taty, chomika i wszystkich zabawkowych zajęcy.
- Czy wypróbowałeś to dla ciężarówki? Wypróbuj ciężarówkę. Nie może obejść się bez owsianki.
Jaki jest wynik końcowy? Zła opcja - pozostanie tylko kilka misek znienawidzonej owsianki. Dobrze – dziecko cały czas sam zaczyna prosić o suplementy i napycha młodszą siostrę owsianką, a i tak przyprowadza przyjaciół. Sprzedaż lomyat, tata jest szczęśliwy. Jeśli dziecko zaczyna codziennie prosić o owsiankę, są to płatności cykliczne - akrobacje.
Rozmawiałeś o 2-3% konwersji? Jak myślisz, jakie wyniki można uzyskać z lejka sprzedaży samochodów?
Czy widziałeś 72-procentowy lejek? A rekordy będą rosły. Na razie liderem jest info-biznes, ale lejki towarowe są pompowane do wcześniej nieosiągalnych poziomów.
A teraz prowokacyjne pytanie.
Jak zmienią się dochody Twojej firmy, jeśli zamiast 2-3% zaczniesz zarabiać 20-30 - dziesięć razy więcej? Wzrośnie dokładnie dziesięciokrotnie. To dziesięć razy więcej klientów, dziesięć razy większa sprzedaż. Tym bardziej, że wraz ze wzrostem sprzedaży koszt własny prawie zawsze spada.
Ile kosztuje utworzenie lejka automatycznego?
Prawdopodobnie jesteś gotów zapłacić za to tyle pieniędzy, ile chcesz, prawda? Zostaw je sobie. Możesz sam zbudować lejek. Całkiem dobry specjalista lub agencja zajmie 50-70 tys. Z reguły możesz umieścić rozwiązanie problemu w 150k. Oferują więcej - najprawdopodobniej przepłacają. Logiczne jest, aby spróbować wymyślić wszystko samodzielnie (jest już wystarczająco dużo przykładów i narzędzi), a następnie poprosić agencję o modyfikację lub poprawę.
