Skuteczna sprzedaż to zarówno nauka, jak i sztuka. Profesjonalny sprzedawca musi znać wiele sekretów swojego biznesu, niezależnie od tego, czy jest to duża transakcja korporacyjna, czy handel na rynku przydatnymi drobiazgami. Jak kompetentnie poinformować potencjalnych nabywców o swoim produkcie, zdobyć ich zaufanie i zachęcić do zakupu u Ciebie?
Instrukcje
Krok 1
Każda sprzedaż ma swoje kamienie milowe. Pierwsza to znajomość. Nie trać czasu i pieniędzy na wstępną - korespondencję - zapoznanie potencjalnych nabywców z Twoim produktem: reklama, PR. Najważniejsze nie jest chwalenie produktu sprzedaży w superlatywach, ale pokazanie, jak z jego pomocą konsument rozwiąże swój problem.
Kiedy się spotkasz, pokaż kupującemu, że jesteś nim zainteresowany. Nadrzędnym celem w pierwszych minutach znajomości jest pomoc klientowi otwarcie, swobodne wypowiadanie się o jego potrzebach i wymaganiach. Bądź przyjazny, niech gość przemówi więcej niż ty pierwszy.
Krok 2
Drugim etapem jest prezentacja produktu lub usługi. Często sprzedawcy w komunikacji z kupującymi posługują się „znacznikami mowy” – wcześniej przygotowanymi i zredagowanymi frazami. Ważne jest, aby takie „zwroty” nie zawierały niezrozumiałych terminów i były użyte celnie. Musisz być zrozumiany od pierwszego do ostatniego zdania. Podczas budowania rozmowy należy wziąć pod uwagę reakcję rozmówcy. Umiejętność jasnego wyjaśnienia zalet danego produktu w sprzedaży jest ważną cechą biznesową sprzedawcy. Profesjonalista zawsze z godnością pokaże stopień usług, który podoba się kupującemu.
Krok 3
Ważnym krokiem jest poradzenie sobie z zastrzeżeniami.
Bez względu na to, jak opiszesz zalety swojego produktu, kupujący może mieć wątpliwości co do rzetelności, prawdziwości podanych informacji, negatywnych reakcji na niektóre strony potencjalnej transakcji.
Istnieją czynniki, które nie zależą bezpośrednio od wysiłków sprzedawcy w promowaniu produktu. To nie tylko ustalone ceny, zatwierdzone warunki dostawy, ale także lokal placówki, możliwość dodatkowego wsparcia dla managerów i inne. Zwykły sprzedawca nie może wpływać na te czynniki, ale w interesie biznesu musi informować kierownictwo o ich negatywnym wpływie na sprzedaż.
Pamiętaj, że zastrzeżenia klientów mogą być cenną informacją dla Twojego działu marketingu, produkcji. Być może sprzedaż produktu wymaga dodatkowych zachęt (zmiana opakowania, zmiana ceny, sprzedaż produktów powiązanych, rabaty kumulacyjne itp.). Przeanalizuj wszystkie komentarze klientów!
Krok 4
Ostatnim etapem jest zawarcie transakcji.
Ważne jest, aby pomóc kupującemu w podjęciu decyzji o zakupie w momencie rozmowy, gdy nadejdą od niego odpowiednie sygnały. Mogą to być jego dodatkowe pytania, komentarze do nich w czasie przyszłym, a nie w trybie łączącym („Tak, ta bluzka mi będzie pasować” zamiast „Tak, ta bluzka mogłaby mi odpowiadać”). Sygnał - zainteresowanie szczegółami, chęć zapoznania się z instrukcjami, wyjaśnienie strony finansowej transakcji handlowej. Podaj w tym miejscu decydujący argument na korzyść Twojego produktu - najistotniejszy argument, który przekona konsumenta do właściwego wyboru.
