W gospodarce rynkowej sukces konkretnej firmy handlowej zależy od wielu czynników. Jednym z głównych jest dobrze zbudowana strategia marketingowa i przemyślane zarządzanie najważniejszą częścią marketingu - sprzedażą. Udana sprzedaż towarów to ich ciągła promocja. Jak właściwie zorganizować sprzedaż?
Instrukcje
Krok 1
Nie wystarczy stworzyć sam produkt, aby stworzyć na niego popyt. Ludzie nie robią zakupów, dopóki nie są przekonani, że ten konkretny produkt jest im potrzebny i nie są do niego zachęcani.
Wszyscy znamy tradycyjne quizy w gazetach i czasopismach w okresie trwania kampanii prenumeracyjnych, prezenty w postaci setek malutkich zabawek w czekoladowych jajkach Kinder Surprise. Rzadko duży sklep nie korzysta z kart rabatowych lub nie prowadzi sprzedaży trzy do dwóch. To wszystko są zachęty i techniki promocji sprzedaży. Ogólnie można je podzielić na kilka grup.
Krok 2
Istnieje wiele rabatów cenowych:
• rabaty udzielane pod warunkiem zakupu określonej ilości towaru, • zniżki bonusowe – dla stałych klientów (3-5%), zniżki w ściśle określone dni tygodnia (np. na koszt biletów do planetarium w dni powszednie, na bilety do kina na seanse poranne),
• rabaty na towary sezonowe (sprzedaż obuwia zimowego w miesiącach letnich), • zniżki na święta (rocznica firmy, święto państwowe), • rabaty dla wybranych kategorii nabywców (emeryci, personel wojskowy, nowożeńcy itp.), • rabaty na modele produktów z poprzednich lat przy wydawaniu bardziej nowoczesnych próbek, • rabat przy płaceniu za towar „gotówką”, • rabat przy zakupie nowego produktu z dostawą starego modelu (wymiana towaru), • rabat „wyprzedaż natychmiastowa” (np. ceny są redukowane na 1 godzinę w określonym dziale centrum handlowego, aby przyciągnąć klientów).
Ta technika może być skuteczna, ponieważ według ekspertów ds. marketingu nawet 70% odwiedzających duże punkty sprzedaży detalicznej podejmuje decyzję o zakupie w sklepie. Co więcej, przy wyjściu okazuje się, że trzy czwarte wszystkich zakupów po prostu nie było planowanych.
• rabat przy zakupie zestawu towarów (kwota będzie niższa niż cena pojedynczego towaru).
Krok 3
Dystrybucja kuponów.
Kupon to rodzaj certyfikatu, który daje kupującemu prawo do pewnych oszczędności przy zakupie określonego produktu. Kupony są bardzo popularne w wielu krajach. Ograniczają obniżki cen tylko do tych kupujących, którzy są naprawdę wrażliwi na cenę i pozwalają dostosować ramy czasowe promocji sprzedaży. Kupony przyczyniają się również do testowania nowych produktów i pomagają wcielać w życie zasadę wyłączności klienta..
Krok 4
Wszelkiego rodzaju nagrody i darmowe próbki.
Bonus może zostać przyznany kupującemu, który kupił określoną liczbę towarów lub produktów za określoną kwotę. Swoistym premium może być markowe opakowanie, z którego konsument może korzystać w przyszłości (np. drewniane beczki na miód, piękne ceramiczne pojemniki). Przy wprowadzaniu na rynek nowych produktów (nowe marki produktów spożywczych, perfum) często wprowadzane są promocje „samplingu” – bezpłatne rozdawanie próbek.
Krok 5
Gry są często wykorzystywane do stymulowania sprzedaży: konkursy, loterie czy quizy.
W naszym kraju formy te, jako narzędzia promocji sprzedaży, okazują się często bardzo skuteczne. Badacze rynku widzą przyczynę także w tym fundamencie: jedną z cech mentalności narodowej i wrodzonej struktury mentalnej świadomości rosyjskiej jest wiara w cud.
