Zwiększenie wolumenu sprzedaży to główne zadanie stojące przed działem sprzedaży w firmie. Finansowy dobrobyt firmy zależy od kompetentnej pracy tego działu. Stały wzrost sprzedaży pozwala zwiększać zyski, rozszerzać produkcję i podbijać nowe rynki.
Parametry decydujące o wielkości sprzedaży
Wielkość sprzedaży zależy od kilku parametrów, konieczne jest kompleksowe zwiększenie sprzedaży firmy poprzez oddziaływanie na jeden lub kilka parametrów.
Wielkość sprzedaży obliczana jest według następującego wzoru:
OP = PC * KK * SCh * KP, gdzie
PC - liczba potencjalnych klientów;
CC - współczynnik konwersji;
MF - średnia kontrola;
PP - sprzedaż ponowna.
Potencjalni klienci to nabywcy, którzy wykazali zainteresowanie produktami i usługami firmy. Współczynnik konwersji pokazuje, ilu potencjalnych kupujących dokonało zakupu. Średni czek to średnia kwota, jaką zwykle wydaje przeciętny klient firmy.
Zwiększony przepływ klientów
Zwiększenie liczby potencjalnych klientów jest możliwe dzięki wykorzystaniu różnych kanałów komunikacji: reklamy zewnętrznej, mediów masowych, internetu, cold call. Firma musi korzystać z kilku kanałów, aby przyciągnąć klientów.
Skuteczność cold call w dużej mierze zależy od poziomu kwalifikacji menedżerów, dlatego stosując metodę aktywnej sprzedaży należy ściśle kontrolować pracę handlowców.
Jeśli większość potencjalnych klientów przyciąga reklama, konieczna jest optymalizacja podejścia do przygotowania i prowadzenia kampanii reklamowych. Aby to zrobić, musisz przeanalizować wszystkie kanały promocji, zidentyfikować te, które odnoszą największe sukcesy i na nich się skoncentrować.
Aby potencjalni klienci mogli odróżnić firmę wśród setek podobnych, konieczne jest stworzenie uderzającej, unikalnej propozycji sprzedaży, która podkreśla różnicę między produktem firmy a produktami konkurencji.
Wzrost konwersji
Nie wystarczy tylko zwrócić na siebie uwagę klienta, trzeba go nakłonić do sprzedaży. Umiejętności sprzedażowe pracowników firmy mają ogromny wpływ na współczynnik konwersji. Tylko przeszkoleni menedżerowie powinni wykonywać zimne rozmowy. Aby poprawić efektywność ich pracy, można przewidzieć system motywacji i premii.
Budowanie stałej bazy klientów zwiększy również lojalność klientów i zwiększy współczynniki konwersji. Często sklepy oferują swoim klientom wypełnienie ankiety w celu uzyskania niewielkiego bonusu (karty rabatowej lub upominku). W ten sposób powstaje baza klientów, z którą wygodnie będzie pracować w przyszłości.
Wzrost średniego czeku i liczby zakupów na klienta
Aby zwiększyć średni czek, musisz przyciągnąć klientów tanimi towarami, ale zawsze staraj się sprzedawać te drogie. W procesie sprzedaży musisz zwrócić uwagę klienta na drogi produkt i uzasadnić jego zalety.
Konieczne jest nawiązanie dodatkowej sprzedaży i oferowanie powiązanych produktów z dodatkowym rabatem lub pewnego rodzaju bonusami do dowolnego zakupu. Aby zwiększyć średni rachunek, możesz również opracować dodatkowe oferty specjalne, gdy klient otrzyma prezent przy zakupie za określoną kwotę.
Rozwijając system rabatów dla stałych klientów, możesz skutecznie zwiększyć powtarzalną sprzedaż. W takim przypadku klient będzie miał motywację do powrotu, ponieważ ponowny zakup zawsze będzie dla niego bardziej opłacalny niż pierwszy.
