Sieć dystrybucji to droga, wzdłuż której produkt lub usługa są przekazywane od producenta do konsumenta. Zysk i obrót producenta zależą od tego, jak dobrze zorganizowana jest ta trasa.
Cel i rodzaje sieci dystrybucji
Pomimo tego, że koncepcja sieci sprzedaży ma klarowny opis w ekonomii, w praktyce każdy producent buduje własny system sprzedaży. Zależy to od cech produktu, skali biznesu i możliwości rynkowych. Odpowiednio zbudowana sieć sprzedaży zapewni kupującemu możliwość zakupu towaru w dowolnym dogodnym miejscu, a producentowi zapewni stały wzrost poziomu sprzedaży swojego produktu. Efektywna sieć sprzedaży to sieć sklepów hurtowych i detalicznych, hurtownie, składy, powierzchnie handlowe i wystawiennicze. Obecnie istnieją trzy rodzaje sieci dystrybucyjnych.
Sieć własna to system sprzedaży organizowany bezpośrednio przez producenta produktu kosztem własnych zasobów. Mogą być zlokalizowane w różnych regionach gospodarczych państwa.
Chiny stały się największym rynkiem sprzedaży produktów Apple w 2013 roku. Wzrost sprzedaży iPhone'ów od 2010 roku w tym kraju przekracza 100% rocznie.
Niezależna sieć agencyjna lub dealerska polega na zawieraniu umów pomiędzy producentem produktów a firmami zdolnymi do jej realizacji. Mogą to być supermarkety, hurtownie, małe outlety, sklepy specjalistyczne, dealerzy organizujący markowe punkty sprzedaży dla danej marki. Niezawodność takiej sieci dystrybucji zależy od jakości firm partnerskich i ich reputacji biznesowej na rynku. Ważną rolę odgrywają warunki umowy pomiędzy producentem a sprzedawcą produktów.
Największą na świecie siecią supermarketów detalicznych jest Wal-Mart. Został założony w 1962 roku. To 10 tys. sklepów w 15 krajach świata. Wal-Mart jest największym prywatnym pracodawcą na świecie zatrudniającym ponad 2 miliony pracowników.
Sieć mieszana jest syntezą dwóch poprzednich. Ta forma marketingu zakłada zarówno obecność własnych działów, jak i obecność towarów w sklepach partnerskich.
Czynniki w tworzeniu sieci handlowej
Przy tworzeniu sieci dystrybucji produktów ważnym czynnikiem jest grupa docelowa produktu. Istotny jest również poziom dochodów potencjalnego konsumenta, jego wymagania dotyczące jakości obsługi, cechy behawioralne przy zakupie produktu, motywy zakupu itp. Istotne są również konkurencyjność i wyjątkowość proponowanego produktu, cechy sieci sprzedaży konkurencji, wielkość produkcji, popyt na produkty, działania marketingowe i reklamowe producenta.
Kolejnym ważnym czynnikiem jest stosunek efektywności kanałów sprzedaży do ich kosztu oraz możliwości finansowych producenta. I wreszcie, ważną rolę odgrywają cechy rynku: pojemność, konkurencyjność, praktyka sprzedaży podobnych produktów i tak dalej.
