Profesjonaliści mówią: „Jeśli reklamujesz produkt, który sprzedajesz, jesteś złym sprzedawcą!” Na przykład błędem może być założenie, że znana sieć fast foodów McDonald's sprzedaje hamburgery i cheeseburgery.
W rzeczywistości sprzedaż hamburgerów nie jest opłacalna. Dobrze znane „kanapki z kotletami” są sprzedawane niemal po kosztach, nie wnosząc ani grosza do kieszeni właścicieli franczyzy. Główną część zysku stanowią narzuty na „Coca-Colę”, frytki, sosy i inne produkty, czasem przerażające:).
Znane każdemu mężczyźnie (i nie tylko) maszynki wielokrotnego użytku Gillette są w zasadzie bezpłatne – kupujący płaci za kasety (ostrza) zawarte w zestawie. A gdy przychodzi czas na wymianę tych ostrzy, jesteśmy niemile zaskoczeni – cena kaset z ostrzami do maszynki jest taka sama (jeśli nie wyższa) niż za oryginalnie zakupioną maszynkę.
Nazywa się to dwuetapowym modelem sprzedaży, w którym „lokomotywą”, która „ciągnie” cały biznes jest tak zwany produkt „front-end”. Główne (główne) przynoszące natychmiastowy zysk nazywane są produktami back-end. Z reguły są to towary lub usługi o wysokiej marży, reklama, która „w czołówce” jest po prostu bez sensu – najprawdopodobniej liczba zakupów (transakcji) będzie niewielka lub wcale.
Dlatego sprzedawca takiego lub innego produktu/usługi musi przede wszystkim „promować” najbardziej „popularny” produkt, którego potrzebuje klient, z wysokim współczynnikiem konwersji. Mówiąc najprościej, z całkowitej liczby potencjalnych klientów (leadów), którzy właśnie weszli do Twojego sklepu lub salonu, powinna wypaść maksymalna zapłacona za zakup.
Jeden z moich klientów, właściciel ulicznej kawiarni w Petersburgu, obawiał się konkurencji. Pomimo dość twardego podejścia władz lokalnych do organizacji takiego biznesu (zwłaszcza jeśli kawiarnie znajdują się w centrum, nad brzegiem Newy), liczba miejsc do wypoczynku „kulturalno-piwnego” stale rośnie. Ktoś próbuje nadać swojej kawiarni „specyficzny” styl, aby różnić się od innych, ktoś poszerza asortyment, ktoś po prostu obniża ceny.
Opierając się na specyfice instytucji, właścicielowi zaoferowano wszystkie trzy te techniki jednocześnie. Kawiarnia urządzona została w stylu średniowiecznej Anglii, asortyment został poszerzony o różnorodne zestawy przekąsek do piwa, a cena samego piwa została zredukowana do… zakupów!
Kiedy Michaił (tak nazywa się klient) zapoznał się z planem doradczym, wpadł w, delikatnie mówiąc, oszołomienie – tak naprawdę cały dochód opierał się na piwie. A frytki, orzechy i inne ryby, mimo że zapewniały dochód (swoją drogą, bardzo znaczący), pozostawały jednocześnie produktami „drugiego planu”. Udało mi się jednak przekonać mieszkańca Petersburga do przetestowania proponowanego planu i… i tak zdanie „och, cud!” Sugeruje się samo, ale nie.
Prawie czterokrotny wzrost sprzedaży, skutkujący skokowymi zyskami, nie jest cudem. W tym przypadku Michaił zaoferował swoim klientom (odwiedzającym kawiarnię) produkt front-end - wysokiej jakości piwo w cenie znacznie niższej niż jego konkurenci. Głównym źródłem strumienia dochodów były właśnie te same zestawy przekąsek do piwa z, nie boję się tego słowa, kosmiczną marżą, które znakomicie kupowali goście „średniowiecznego angielskiego pubu”. Czasami i bez piwa!
Jeśli jesteś zwolennikiem zdrowego stylu życia, ale jednocześnie posiadasz kawiarnię lub restaurację, możesz zaproponować swoim klientom lunche biznesowe w wyjątkowej cenie. Właściciele sklepów samochodowych oferują bezpłatną wymianę oleju, korzystając ze sprzedaży samego oleju silnikowego.
Dla sfery IT produkt front-end może być okresem testowym oprogramowania lub bezpłatnym audytem korporacyjnej sieci komputerowej pod kątem obecności wszelkiego rodzaju zagrożeń i/lub poprawy wydajności itp. Wiele firm szkoleniowych ma „sztuczkę” – „pierwsza lekcja jest bezpłatna”.
Podsumowując, powiem co następuje. Wyróżnij wśród swoich produktów (towary i/lub usługi) najpopularniejsze i najbardziej interesujące dla Twojego klienta docelowego. Zachęcamy do zwiększania marż produktowych zaplecza. Wykorzystaj dotychczasowy budżet reklamowy i inne źródła pozyskiwania leadów, aby aktywnie promować swój front-end i … liczyć zysk, który od teraz znacznie wzrośnie !!!
Powodzenia w Twojej firmie i rosnącej sprzedaży!
