Pomyślny rozwój jakiejkolwiek organizacji komercyjnej jest nie do pomyślenia bez stabilności finansowej. To z kolei zależy od kompetentnej organizacji sprzedaży tych towarów i usług, dla których firma została utworzona. Sprzedawcy, agenci sprzedaży to pracownicy, którzy bezpośrednio kontaktują się z klientami. Od nich zależy, czy kupujący wyjedzie z zakupem, czy nie. Nakłonienie klienta do zakupu produktu, nakłonienie go do zakupu to istota zawodu.
Instrukcje
Krok 1
Wydajność sprzedawcy zależy od wielu czynników. Są utalentowani i zręczni sprzedawcy, fani ich biznesu. Są tacy, którym „nie dano”. Większość to profesjonaliści średniej klasy, których potencjał można zwiększyć dzięki silnej chęci doskonalenia technik sprzedaży i umiejętności obsługi klienta. Istnieje wiele psychologicznych technik pomyślnego zakończenia transakcji handlowych. To nie przypadek: nauka i sztuka komunikacji leżą u podstaw wszystkich aktów sprzedaży i kupna. Oto kilka uświęconych tradycją zasad dotyczących prawidłowego zachowania sprzedawcy w procesie handlowym.
Krok 2
Podkreśl pozytywy. Rozsądnie podkreślaj pozytywne cechy swojego produktu i nie skupiaj uwagi konsumenta na negatywnych. Jeśli chodzi o prezentację produktu, unikaj sformułowań typu: „Oczywiście, nie planujesz dzisiaj kupować lodówki, prawda?”
Krok 3
Nigdy nie wspominaj o żadnych negatywnych punktach, które mogą zdenerwować klienta lub obniżyć jego pozytywne nastawienie do Twojego produktu (nie powinieneś np. szczegółowo opisywać faktu „pojedynczego małżeństwa” lub nieuczciwości dostawcy).
Krok 4
Skoncentruj uwagę klienta na tych zaletach swojego produktu, które zaoszczędzą mu pieniądze i czas, pozwolą uzyskać znaczące korzyści i rozwiązać jego problemy. Oczywiście nie można ukrywać kosztów i wydatków kupującego, ale nie warto o nich mówić tak szczegółowo, jak o zaletach produktu.
Krok 5
Wprowadzając produkt, nigdy nie skłaniaj się ku nieokiełznanym komplementom na jego korzyść i innym wspaniałym improwizowanym rzeczom. Twój plan prezentacji powinien być spójny i przemyślany z wyprzedzeniem. Wszystkie Twoje komentarze powinny być dobrze uzasadnione, wyważone, surowe i rzeczowe. Akceptowalny komponent emocjonalny jest dobry w konkretnej sytuacji. Fajnie i łatwo jest prowadzić rozmowę z klientami, którzy są szczerze w pogodnym nastroju. Dodaj troskliwą intonację do swojego wystąpienia w rozmowie z klientami, na których twarzy wyczytasz ładunek zmartwień i zmęczenia. Asertywność i wigor w wymianie opinii jest pożądana w kontaktach z klientami zmotywowanymi, wytrwałymi i zdeterminowanymi.
Krok 6
Oprzyj zalety i zalety swojego produktu lub usługi na faktach. Czyniąc to, odwołuj się, jeśli to możliwe, do wszystkich pięciu zmysłów osoby. Psychologowie twierdzą, że w ten sposób sprzedawca osiągnie największy efekt. Nabywca słuchając Twojej historii reklamowej zdobywa wiedzę o produkcie poprzez narząd słuchu. Trzymanie przedmiotu w dłoniach - poprzez dotyk, widzenie przedmiotu w działaniu (np. wypiekacza chleba) - poprzez zapach. Im więcej zmysłów jest zaangażowanych w proces reklamowania produktu, tym większy sukces odniesie handel.
Krok 7
Nigdy nie spiesz się ze sprzedażą. Pośpiech będzie odbierany jako brak szacunku dla klienta, dla którego ważna jest szczera troska o jego interesy i potrzeby. Podawaj decydujący argument przemawiający za produktem lub usługą na czas - w momencie, gdy transakcja ma być zawarta. Nie wcześniej i nie później. Jednocześnie bądź delikatny – nie okazuj nadmiernej asertywności.
