Sprzedaż to umiejętne działanie sprzedawcy, który pomaga kupującemu zdobyć pożądany produkt. Sprzedaż w większości obszarów działalności obejmuje 5 głównych etapów. Uważa się, że prawidłowe wykonanie tych kroków krok po kroku pomaga ogólnie zwiększyć sprzedaż.
Nawiązanie kontaktu
Pierwszy etap sprzedaży to nawiązanie kontaktu. Niewątpliwie zanim sprzedawca złoży ofertę handlową, nawiązuje kontakt z kupującym. Pozdrawia go, poznaje, rozpoczyna komunikację.
Sprzedaży można dokonywać telefonicznie. W takim przypadku menedżer oferujący produkt nie będzie mógł od razu zaproponować potencjalnemu klientowi zakupu produktu firmy. W celu udanej sprzedaży kompetentny sprzedawca najpierw zbierze informacje o firmie, jej rodzaju działalności, wielkości i innych interesujących go cechach.
Następnie sprzedawca w rozmowie telefonicznej z osobą zainteresowaną przedstawia się i wskazuje cel rozmowy. Wiadomo, że życzliwa postawa, intonacja, uśmiech i ton wypowiedzi w sprzedaży telefonicznej mają wpływ na potencjalnego nabywcę.
Jeśli sprzedaż odbywa się osobiście, to menedżer na pierwszym etapie również stara się zrobić dobre wrażenie. Nie jest wybredny, pewny siebie, pozytywnie usposobiony, uprzejmy, gdy odwiedza gabinet klienta.
Identyfikacja potrzeby
W drugim etapie identyfikowane są potrzeby klienta. Zadaniem etapu jest rozpoznanie zainteresowania i potrzeby kupującego produktem w celu złożenia oferty odpowiadającej jego potrzebom. Prawidłowa identyfikacja potrzeb klienta pomaga menedżerowi w cross-sellingu, czyli sprzedaży kilku produktów jednocześnie.
Kierownik prowadzi rozmowę, zadaje pytania otwarte i uważnie słucha potencjalnego kupca. Menedżer identyfikuje potrzeby klienta i analizuje, w jaki sposób oferowany przez niego produkt pomoże je rozwiązać.
Ten etap jest bardzo ważny, bo wiedząc, że kupujący jest zainteresowany, zmartwiony lub zmartwiony, sprzedawca będzie mógł mu zaproponować odpowiednie rozwiązanie. Na przykład kupujący mówi, że najważniejsza dla niego jest jakość i niezawodność produktu, za który jest gotów zapłacić wysoką cenę. Lub wręcz przeciwnie, klient mówi, że ma ograniczone pieniądze, ale potrzebuje produktu. W obu przypadkach menedżer powinien sprzedawać ten sam produkt, ale podkreślając różne warunki zakupu, które zainteresują kupującego.
Należy pamiętać, że nie sprzedaje się produktu, ale sprzedaje się zaspokojenie potrzeby.
Prezentacja
W trzecim etapie sprzedawca przeprowadza prezentację produktu. Opowiada o jego właściwościach, zaletach i cechach, skupiając się na tych cechach, które mogą zainteresować kupującego. Na przykład produkt sprzedawany jest po niskiej cenie, co pozwoli kupującemu zaoszczędzić pieniądze. Albo niezawodność produktu i jego trwałość potwierdzają certyfikaty, a kupujący otrzyma na to gwarancję.
Menedżer musi wydobyć w umyśle klienta obraz, w którym sprzedawany przedmiot rozwiązuje problem klienta.
Praca z zastrzeżeniami
W kolejnym kroku sprzedający pracuje z zastrzeżeniami kupującego. Potencjalny nabywca z różnych powodów może odmówić zakupu towaru. Menedżer musi dowiedzieć się, że kupujący jest zawstydzony, dlaczego zdecydował się zrezygnować z zakupu. Po wysłuchaniu klienta konieczne jest przedstawienie argumentów przemawiających za zakupem produktu. Należy odpowiedzieć na pytania klienta, wyeliminować wszystkie jego wątpliwości, zastanowić się z nim, a następnie płynnie poprowadzić go do decyzji zakupowej.
Zakończenie transakcji
Na ostatnim etapie transakcja powinna zostać sfinalizowana. Widząc chęć kupującego do zawarcia umowy, sprzedający może używać sformułowań typu: „Oferta jest dla Ciebie bardzo korzystna, czy podpisujemy umowę?” Przy zawieraniu umowy kupna menedżer, jako osoba firmy, którą reprezentuje, musi być uprzejmy i pozostawić po sobie dobre wrażenie. Podsumowując, wizytówkę firmy należy pozostawić kupującemu. Zaleca się również odnotowanie gotowości kierownika do doradzania kupującemu we wszystkich wynikających z niego pytaniach dotyczących produktu.
