Marketing przemysłowy lub marketing b2b to rynek towarów i usług, które firmy sprzedają nie konsumentom końcowym, ale innym firmom.
W języku angielskim marketing b2b to marketing sprzedaży towarów lub usług firmy. Innymi słowy, ten rodzaj marketingu jest używany, jeśli produkujesz i sprzedajesz coś, co jest skierowane nie do użytkownika końcowego, ale do organizacji (na przykład firma sprzedaje części do maszyn do szycia, których firma używa do produkcji ubrań). Ta nazwa jest używana w przeciwieństwie do innego rodzaju marketingu skierowanego do konsumenta końcowego (na przykład firma sprzedaje bułki, które kupują zwykli ludzie).
Jeśli zbudujemy prosty schemat interakcji między firmą a konsumentami, a także przepływ surowców i produktu końcowego, otrzymamy następujący łańcuch:
Dostawcy surowców i usług - producent wyrobów - pośrednicy - odbiorcy końcowi.
W tym schemacie konsumenci końcowi znajdują się na samym końcu łańcucha, a wszystkie pozostałe ogniwa to firmy. Zatem interakcja b2b może być znacznie bardziej obszerna i różnorodna, ponieważ każda firma produkująca produkt musi budować interakcje zarówno z dostawcami i pośrednikami, jak i dystrybutorami oraz innymi firmami, które mogą być włączone do tego łańcucha.
Cechy popytu na rynkach b2b
Popyt na rynkach b2b różni się również od popytu użytkowników końcowych. Jeśli firma potrzebuje konkretnej maszyny, nie tylko będzie szukała maszyny w najlepszej cenie, ale również przywiązuje dużą wagę do jakości oferowanego produktu. To właśnie jakość często staje się decydująca. Zatem popyt na rynku b2b nie jest elastyczny.
Kolejną cechą jest to, co nazywamy przyspieszeniem popytu: jeśli nasza firma szyje ubrania, im więcej guzików potrzebujemy, tym więcej ubrań szyjemy. Oznacza to, że zapotrzebowanie naszej firmy na guziki będzie wprost proporcjonalne do ilości odzieży, którą produkujemy i sprzedajemy. I odwrotnie: jeśli w kraju jest kryzys i nie sprzedaje się ubrań, firma nie kupi guzików. Z drugiej strony popyt na nasze żakiety i bluzki kształtuje zapotrzebowanie naszej firmy na guziki. Zatem popyt na rynku b2b może być pochodny.
Różnice między rynkiem b2b a rynkiem dóbr konsumpcyjnych:
· Mniej kupujących, ale każdy z nich jest bardzo ważny i znaczący;
· Kupujący są skoncentrowani w kilku punktach.
Ogromna liczba firm jest skoncentrowana w dużych miastach i regionie stołecznym. Warto również zauważyć, że istnieją branże, które są gęsto skoncentrowane na jednym obszarze, a nawet na jednym terytorium. W tym samym regionie mogłaby istnieć cała grupa dostawców obsługujących tę branżę.
Kupujący nabywający towary i usługi na rynku b2b nie są amatorami. Są dobrze zorientowani w tym, co kupują, a często firmy mają bardzo bliskie relacje ze sprzedawcami i trzeba to wziąć pod uwagę: dokładnie wiedzą, czego potrzebują i jak to kupić. Dodatkowo w dużych firmach zakupami zajmuje się cały dział i decyzję o zakupie konkretnego produktu podejmuje kilka osób, a sama decyzja o zakupie to długi łańcuch.
Znajomość tych cech pomoże Ci skuteczniej promować Twoje produkty na rynku b2b.
