Możesz dowiedzieć się, jak skutecznie sprzedać słonia, a nawet świnię w worku. Najważniejsze, że nie psuje to twojej reputacji. Autorka książki „Jak sprzedać słonia, czyli 51 sposobów na zawarcie umowy” Asya Barysheva, na podstawie wielu badań, zdradza tajniki mistrzostwa.
Instrukcje
Krok 1
Odkąd rynek stał się częścią życia, świat został podzielony na sprzedających i kupujących. Osoba pojawia się na przemian w jednej lub innej roli. Książka Asyi Baryshevej, trenera sprzedaży biznesowej, nie dotyczy tylko tego, jak sprzedawać, ale, jak sama nazwa wskazuje, jak zawierać wszelkie transakcje. Przecież trzeba też nawiązywać kontakty, porozumienia, szukać obopólnie korzystnej współpracy.
Oczywiście rodzą się sprzedawcy, ale autor wraz z liczną armią psychologów biznesu przekonuje, że tej sztuki można się nauczyć. Efektywność zawodowa jest wysoko ceniona i należy do niej dążyć. Pomoże w tym duży arsenał technik związanych z odpowiednią pewnością siebie, samokontrolą, umiejętnością nawiązywania kontaktu, interakcji z klientem na poziomie niewerbalnym, prezentacji produktu/usługi, prowadzenia rozmowy, pracy z zastrzeżeniami.
Krok 2
Nawiąż kontakt z klientem 1. Obserwuj swoich klientów. Maniery, mimika, gesty, poglądy wiele powiedzą, pomogą zastosować metodę „przywiązywania się” do osoby.
2. Słuchaj więcej. Używaj technik aktywnego słuchania.
3. Nawiąż kontakt wzrokowy.
4. Stosuj techniki komunikacji niewerbalnej.
Krok 3
Przeprowadź prawidłową prezentację produktu/usługi 5. Zmień ustawienie z „sprzedaj” na „pomóż wybrać”. Wzbudza więcej pewności siebie.
6. Aktywnie wykorzystuj techniki perswazji w swojej prezentacji.
7. Zmień właściwości produktu w korzyści.
8. Używaj przekonujących słów. Autor podaje listę przekonujących słów R. Morgana.
9. Utrzymuj dobry nastrój.
10. Wyrażaj pozytywne, żywe emocje, ale nie popadaj w egzaltację.
11. Używaj liczb.
12. Stosować fachową terminologię, ale na poziomie przystępnym dla rozmówcy.
13. Używaj jasności.
14. Zaangażuj klienta w działanie.
15. Używaj metafor, gdy klient jest gotowy, by cię wysłuchać.
16. Wykorzystaj zdjęcia przyszłości.
17. Używaj znanych nazwisk, jeśli znasz nazwiska osób, na które kieruje swój klient.
18. Aktywnie wykorzystuj techniki porównawcze.
19. Zadaj „monologiczne pytanie”, aby przyciągnąć uwagę klienta.
20. Naucz się dawać prawdziwe komplementy, które są zgodne z wartościami klienta.
21. Stosuj metodę „pytania sokratejskie”, „3” tak”, pytania pozytywne.
Krok 4
Radzenie sobie z problemami klientów 22. Odmów błędnych zachowań, takich jak kłótnie, wymyślanie wymówek.
23. Przełóż swoje podekscytowanie na entuzjazm, bo jeśli klient wątpi, to jego zainteresowanie wzrasta.
24. Naucz się rozpoznawać, jakie motywy kryją się pod wątpliwościami klientów.
25. Użyj pytań uzupełniających, aby wyjaśnić wątpliwości klientów.
26. Pamiętaj, że najbardziej przekonującą odpowiedzią dla kupującego będzie jego własna odpowiedź.
27. Stosuj technikę „zgadzam się i odrzucam”, gdy nie możesz jednoznacznie zgodzić się z wątpliwościami klientów.
28. Naucz się uzyskiwać zgodę klienta na każdy argument, który wysuwasz. W przeciwnym razie nie ma sensu przechodzić do nowych argumentów.
29. Podsumuj rozmowę z klientem, składającą się z jego wątpliwości oraz twoich pozytywnych argumentów, z którymi się zgodził.
30. Wartość firmy to inwestycja w przyszłość. Nie zniechęcaj się, jeśli klient nie dokonał zakupu. Ważne jest, aby zachować wobec niego przyjazny i pełen szacunku stosunek. Kiedy klient „dojrzeje”, pomoże mu to wrócić do Ciebie.
Krok 5
Naucz się kompetentnie zamykać transakcję 31. Podsumowując, zastosuj technikę „7 plusów, 2 minusy”.
32. Pamiętaj, aby podkreślić wszystkie plusy i minusy, podkreślić, że jest więcej plusów, wykorzystać argumenty klienta i jasność przy wymienianiu plusów i minusów.
33. Przejdź do etapu realizacji transakcji, jeśli klient „objawił się” Tobie. Jako dowód posłuży otwarta poza.
34. Używaj przydatnych zwrotów, aby załatwić formalności i uniknąć przerażających słów.
35. Przygotuj sobie 5-7 alternatywnych pytań, aby zakończyć transakcję.
Krok 6
Naucz się znajdować wyjście z konfliktów 36. Naucz się być cierpliwym i wyrozumiałym dla klientów będących w konflikcie, zirytowanych.
37. Odrzuć taktyki komunikacyjne, które prowadzą do nasilenia konfliktu: agresja odwetowa, unikanie sytuacji, oszustwo i usprawiedliwienie.
38. Pozwól zirytowanemu klientowi mówić i słuchać.
39. Określ krytykę, zadawaj alternatywne pytania.
40. Użyj techniki „przyciągania krytyki”, aby dać klientowi możliwość wyrażenia wszystkich skarg.
41. Wyraź zrozumienie i otwarcie wyrażaj swoje uczucia w rozmowie z klientem.
42. W odpowiedzi na uczciwą krytykę, jedyną poprawną reakcją jest zgodzić się z możliwą prawdą.
43. Zapewnij społecznie akceptowalne ujście dla irytacji po kontaktach z trudnymi klientami.
44. Uważaj, że trudni klienci dają Ci szansę na poprawę swojego profesjonalizmu.
45. Naucz się „wchodzić w buty” klienta i patrzeć na sytuację jego oczami.
46. Naucz się analizować swoje zachowanie, w jakim stopniu prowokuje lub neutralizuje konflikty.
47. Bądź elastyczny w kontaktach z różnymi psychologicznymi typami klientów.
Krok 7
Pracuj nad swoją pewnością siebie 48. Miłość do wykonywanego zawodu doda Ci pewności siebie.
49. Pozytywne i pełne szacunku nastawienie do siebie i innych ludzi jest również podstawą zaufania.
50. Rozwijaj poczucie pewności dzięki konkretnym ćwiczeniom.
51. Podążając za wzorcem, postępując zgodnie z technikami zawierania umów, polegaj także na własnych uczuciach i uczuciach w kontaktach z klientem.
