Poprawa efektywności sprzedaży to złożony i czasochłonny proces. Każda firma ma własną zdolność do poprawy tego wskaźnika, ale istnieją ogólne zasady, które każdy przedsiębiorca powinien wziąć pod uwagę.
Rozważ cykl sprzedaży. Faktem jest, że czas od stworzenia produktu lub świadczenia usługi do osiągnięcia zysku jest inny dla każdej firmy. Im dłuższy cykl sprzedaży, tym bardziej kosztowne jest przedsiębiorstwo, ale jego rentowność i wiarygodność są generalnie wyższe. Dlatego w oparciu o ten wskaźnik należy budować metody zwiększania efektywności.
Na przykład, jeśli budujesz strony internetowe, Twój cykl sprzedaży wynosi średnio 7 dni. W związku z tym konieczne jest opracowanie takiego schematu propozycji, aby został skutecznie wdrożony w tych ramach czasowych. Pierwszego dnia możesz udostępnić klientowi opcje projektowe, drugiego pokazać funkcjonalność i tak dalej.
Struktura działu sprzedaży
Możesz używać różnych struktur w zależności od swoich celów i okoliczności. Może zaistnieć potrzeba podzielenia działu sprzedaży na kilka poddziałów zajmujących się różnymi grupami klientów (optymalne dla instytucji finansowych i kredytowych).
Ważną rolę odgrywa również liczba pracowników. Istnieją dwie główne koncepcje:
- Duża liczba pracowników o średniej wydajności;
- Niewielka liczba wysoko wykwalifikowanych pracowników.
Pierwsza opcja jest najbardziej odpowiednia dla firm o dużej liczbie produktów sprzedażowych i standardowych (na przykład szkolenia lub produkty spożywcze). Druga opcja jest odpowiednia dla tych, którzy sprzedają unikalne drogie przedmioty (na przykład sprzęt do dowolnej produkcji).
Motywacja pracowników
Nie możesz oszczędzać na dziale sprzedaży, ponieważ zmniejszy to tylko Twoje zyski. Z reguły inwestycje w tę część biznesu zwracają się 4-5 razy. Dlatego konieczne jest motywowanie pracowników w każdy możliwy sposób, w tym finansowo. Możesz przeprowadzić konkurs lub po prostu stymulować liczbę udanych sprzedaży.
W pierwszym przypadku odpowiedni jest konkurs w stylu „pracownik miesiąca”. Osoba, która zawarła największą liczbę umów, otrzymuje dobry bonus lub bilet. W drugim przypadku możesz przypisać płatności na podstawie ilości wykonanej pracy. Te metody doskonale się łączą.
Szkolenia i staże
Aby dział sprzedaży działał wydajniej, musi być stale szkolony. Najlepszą opcją jest prowadzenie szkoleń wewnątrz firmy. Możesz zaprosić specjalistę, który dokładnie pokaże pracownikom, jak mogą poprawić efektywność sprzedaży i jakie wyniki mogą osiągnąć.
Nie zapomnij wysłać pracowników na kursy doszkalające. Pomoże to utrzymać konkurencyjność i zwiększyć zyski.
