B2B to termin używany w odniesieniu do sprzedaży korporacyjnej. B2B jest dosłownie tłumaczone z języka angielskiego jako „biznes dla biznesu”. B2B odnosi się do oddzielnego segmentu rynku, w którym towary i usługi są sprzedawane przez firmę innym osobom prawnym do dalszego wykorzystania w ich działalności.
Instrukcje
Krok 1
Termin B2B zaczął być używany w rosyjskiej gospodarce stosunkowo niedawno, jest używany do opisu biznesowego modelu relacji między przedsiębiorstwami komercyjnymi. Klasycznym przykładem usług w segmencie B2B jest doradztwo lub audyt. Równolegle z terminem B2B weszło w życie pojęcie B2C. Termin ten został wprowadzony w celu opisania relacji handlowych między organizacjami a konsumentami prywatnymi (osobami). W segmencie B2C nabywca indywidualny kupuje produkt na zaspokojenie swoich potrzeb. Niektóre firmy świadczą usługi zarówno na rynku B2B, jak i B2C.
Krok 2
Sprzedaż w segmencie B2B ma swoją specyfikę, która jest uwarunkowana prośbami klientów korporacyjnych. Firmy kupują usługi lub towary, które można wykorzystać do rozwiązywania problemów biznesowych. Koszt jednej transakcji w segmencie B2B jest znacznie wyższy niż w segmencie B2C, dlatego klienci korporacyjni zwracają szczególną uwagę na kalkulację i uzasadnienie długoterminowych korzyści ekonomicznych z dokonania zakupu.
Krok 3
W segmencie B2C klient dokonuje jednorazowych zakupów, a decyzja o zakupie konkretnego produktu często podejmowana jest spontanicznie i emocjonalnie. Proces podejmowania decyzji zakupowej w segmencie B2B trwa długo. Po stronie klienta w obszarze sprzedaży korporacyjnej może pracować cały zespół profesjonalnych kupców i ekspertów, którzy oceniają wszystkie specyficzne cechy produktu lub usługi, a także analizują branżowe doświadczenia dostawcy. Między dostawcami a klientami często rozwijają się długoterminowe relacje biznesowe.
Krok 4
W zakresie sprzedaży korporacyjnej liczba potencjalnych klientów jest ograniczona, dlatego uczestnicy rynku uważnie współpracują z każdym potencjalnym nabywcą i często zmieniają produkt zgodnie z życzeniem klienta. W marketingu tego segmentu szeroko stosowana jest koncepcja unikalnej propozycji sprzedaży.
Krok 5
W sprzedaży korporacyjnej nie stosuje się reklamy masowej, ponieważ polityka sprzedaży nastawiona jest nie na konsumenta masowego, ale na klienta indywidualnego. W segmencie B2B klienci otrzymują informacje o dostawcach z specjalistycznych wydawnictw fachowych. Przy podejmowaniu decyzji o zakupie duże znaczenie ma również reputacja dostawcy w środowisku zawodowym. Sprzedawcy obsługujący sprzedaż korporacyjną muszą mieć dobre przygotowanie marketingowe, ponieważ sprzedaż bezpośrednia jest bardzo skuteczna w tym segmencie rynku.
