Sprzedaż B2b (business to business) oznacza wysyłkę produktów lub świadczenie usług klientom korporacyjnym. Sprzedaż na rynku b2b ma swoją specyfikę i szereg różnic od pracy na rynku konsumenckim.
Różnice między sprzedażą b2b i b2c
Sprzedaż na rynku b2b (lub sprzedaż klientom korporacyjnym) ma szereg istotnych różnic w porównaniu ze sprzedażą b2c (sprzedaż konsumentom końcowym) zarówno pod względem marketingu, jak i łańcucha dostaw.
Sprzedaż na rynkach b2b jest często utożsamiana ze sprzedażą hurtową. Uważa się, że handel hurtowy jest przywilejem b2b, a handel detaliczny b2c. W rzeczywistości jedna i ta sama firma może łączyć oba te obszary pracy. Przykładem jest hurtownia materiałów budowlanych. Potrafi sprzedawać duże ilości firmom budowlanym lub sklepom detalicznym, a także sprzedawać towary prywatnym nabywcom, którzy remontują swoje mieszkanie. W pierwszym przypadku mówimy o sprzedaży korporacyjnej, aw drugim o segmencie konsumenckim. Jednocześnie dostawca hurtowy prowadzi inną politykę cenową dla swoich dużych odbiorców, którym można zaoferować znaczne upusty od cen detalicznych.
W rzeczywistości pojęcie b2b jest szersze niż segment hurtowy, a b2b nie zawsze oznacza zakupy hurtowe (powyżej 1 paczki). Segment b2b obejmuje również dostawców surowców i półproduktów do produkcji wyrobów do dalszego przerobu, a także dostawców zaawansowanego technologicznie sprzętu, obrabiarek dla biznesu. Obejmuje to szeroką gamę firm świadczących usługi towarzyszące dla biznesu (doradztwo marketingowe, usługi reklamowe, wsparcie prawno-księgowe, leasing sprzętu itp.). Do b2b można również zaklasyfikować różne elektroniczne narzędzia zamówień.
Tak więc sprzedaż b2b obejmuje sprzedaż towarów i usług do użytku profesjonalnego lub do odsprzedaży, a b2b - do użytku osobistego, rodzinnego.
Charakterystyczne cechy sprzedaży b2b
Sprzedaż na rynku b2b różni się od sprzedaży b2c pod względem celów zakupowych. Jeśli konsumenci końcowi kupują towary na własny użytek i traktują priorytetowo jego właściwości konsumenckie, to na rynku b2b kluczem jest możliwość zwiększenia zysków przy zakupie produktu. W ten sposób konsumenci korporacyjni kupują towary, aby móc zarobić więcej. Można to osiągnąć zarówno poprzez zakup tańszej maszyny do produkcji, wprowadzenie energooszczędnego oświetlenia, jak i poprzez badania marketingowe mające na celu wejście na nowe rynki.
Różnią się też sposoby podejmowania decyzji zakupowej. Konsumenci indywidualni często kierują się czynnikami emocjonalnymi pod wpływem reklamy, czyli lojalności wobec marki, wygody zakupów i własnych wyobrażeń o jakości. W przypadku nabywców korporacyjnych głównym motywem jest ponownie możliwość oszczędzania i zwiększania rentowności. Należy pamiętać, że jeśli koncepcje konsument i nabywca na rynkach b2c są zbieżne, podczas gdy w b2b decyzję o zakupie dla firmy może podjąć jedna osoba. Przy podejmowaniu decyzji może kierować się osobistymi motywami – na przykład przyjaźniami i własnymi preferencjami.
Zawsze jest więcej konsumentów prywatnych niż korporacyjnych. Dlatego komunikacja marketingowa z każdym z nich jest dość problematyczna i kosztowna. Firmy działające na rynkach konsumenckich nastawione są przede wszystkim na reklamę masową w mediach, Internecie itp. A na rynkach b2b decydujące znaczenie ma nawiązywanie osobistych kontaktów z każdym klientem. Dlatego w segmencie marketingu korporacyjnego preferują marketing bezpośredni, zimne rozmowy, spotkania osobiste, prezentacje na konferencjach i wystawach itp.
