Dobrze sformułowana propozycja handlowa jest niezawodną podstawą do partnerstwa i przyszłych udanych transakcji. Dlatego do przygotowania oferty handlowej nie można podchodzić w sposób schematyczny.
Przygotowanie oferty handlowej wymaga znajomości wielu niuansów, których nieprzestrzeganie prowadzi do tego, że oferta handlowa albo uzupełnia bezdenne głębokości kosza na śmieci, albo gubi się w masie podobnych propozycji otrzymywanych od konkurentów.
Oferta handlowa (zwana dalej propozycją handlową) to dokument, który w jasny i zrozumiały sposób opisuje korzyści i warunki transakcji, którą jedna ze stron proponuje drugiej zawrzeć.
Wydawałoby się, że wszystko jest niezwykle proste. Opisujesz korzyści, opisujesz własne zalety i zapraszasz „zadowolonego” z Twojej uwagi klienta do natychmiastowego sfinalizowania transakcji.
Jednak w rzeczywistości przygotowanie propozycji handlowej wymaga znajomości wielu niuansów, których nieprzestrzeganie prowadzi do tego, że propozycja handlowa albo uzupełnia bezdenne głębiny kosza na śmieci, albo gubi się w masie podobnych otrzymanych propozycji od konkurentów.
Rodzaje ofert handlowych
Spersonalizowana propozycja handlowa to oferta przeznaczona dla konkretnej osoby. Zazwyczaj takie propozycje handlowe przygotowywane są dla potencjalnych klientów, którzy nawiązali już kontakt z przedstawicielem firmy, ale jeszcze nie zdecydowali, czy zawrzeć transakcję.
Taka propozycja handlowa jest zwykle przygotowywana przez specjalistę ds. reklamy we współpracy z kierownikiem sprzedaży, agentem handlowym lub osobiście dyrektorem handlowym - w zależności od grubości portfela klienta.
Oto, co należy wskazać w standardowej propozycji handlowej:
- Nazwisko, imię i nazwisko oraz stanowisko odbiorcy;
- data wysłania oferty handlowej oraz okres jej ważności;
- opis problemów potencjalnego klienta, które można rozwiązać odpowiadając na propozycję. Zakłada się, że podczas spotkania biznesowego wyjaśniane są podstawowe potrzeby przyszłego klienta;
- parametry transakcji: warunki realizacji, cena emisji, warunki dostawy itd.;
Niespersonalizowana propozycja handlowa to wiadomość przygotowana do wysłania do potencjalnych klientów, do dostarczenia na pierwszym spotkaniu, a także do wysłania po rozmowach telefonicznych, zwłaszcza nieudanych.
Z reguły klient, który nie jest zainteresowany ofertą złożoną podczas rozmowy telefonicznej, kończy rozmowę standardowym zwrotem: „Wyślij nam ofertę handlową, a wtedy będzie ona widziana”. Dobrze napisana propozycja handlowa to szansa na znaczne zwiększenie zwrotu z takich „niepowodzeń”.
Głównym celem niespersonalizowanej propozycji handlowej jest zainteresowanie potencjalnego klienta, skłonienie go do nawiązania kontaktu. Dlatego taka propozycja handlowa nie zawiera warunków konkretnej transakcji, ale demonstruje możliwości firmy.
A jednak - dla każdej grupy docelowej napisz osobną propozycję handlową, uwzględniającą specyfikę potencjalnego klienta. Jak mówi przysłowie: „Kto jest kapłanem, kto jest kapłanem, a kto córką kapłana”.
Struktura oferty handlowej
Nagłówek - projektując go nie bądź zachłanny, wybierz większą czcionkę i dodaj kolory (ale w granicach rozsądku). Pamiętaj, że nagłówek jest pierwszą rzeczą, jaką widzi potencjalny klient, więc postaraj się umieścić jak najwięcej intrygujących i kuszących informacji w jak najmniejszej liczbie słów.
Lead - początek początków, akapit wprowadzający. W tym miejscu warto opisać samą „drzazgę”, która tkwi w słabym punkcie klienta i którą jesteś gotów wyciągnąć na „korzystnych dla klienta warunkach”. Im ostrzejszy „odłamek” i bardziej radykalny środek zaradczy, aby się go pozbyć, tym większe są szanse, że CP znajdzie odpowiedź w duszy klienta.
Opis istoty CP - określ w dwóch lub trzech zdaniach dokładnie, w jaki sposób zamierzasz wydobyć "drzazg". Nie wchodź w szczegóły i szczegóły - ich listę możesz dodać do załącznika do oferty handlowej.
Informacje o firmie - powiedz nam od ilu lat usuwasz drzazgi, z jakimi rodzajami drzazg sobie radzisz. Nie zapomnij wspomnieć o wdzięcznych klientach, którzy już poczuli stopień twoich umiejętności.
Motywacja - Przypomnij klientce, że drzazga nie jest ciążą i nie zniknie sama. Ale jeśli natychmiast się do ciebie zwróci, jego miękki punkt będzie „całkowicie wolny” posmarowany jaskrawą zielenią. Nawet jeśli klient nie ma w tej chwili drzazgi, kto odmówiłby darmowego prezentu?
Kontakty - nie zmuszaj klienta do wysłania odpowiedzi do CP w "wiosce dziadka". Podaj wszystkie możliwe dane kontaktowe. Ktoś woli omawiać szczegóły przez Skype, ktoś woli rozmowę telefoniczną. Twoim zadaniem jest przewidzenie możliwego przebiegu rozwoju. Niezwłocznie podaj nazwisko i stanowisko osoby kontaktowej.
Standardowy rozmiar CP to jedna strona. Zbyt długie „kartki” klient najprawdopodobniej nie przeczyta, bojąc się o bezpieczeństwo komórek nerwowych postrzępionych stresem. Bądź lakoniczny, a klienci będą do ciebie przyciągnięci.
Nie zaniedbuj dostępnych opcji formatowania. Podtytuły, listy, cytaty, nawiasy i zmiany czcionek pomagają podkreślić ważne punkty.
Wycena to potężne narzędzie, które pomoże Ci pozyskać nowych klientów. Użyj go w 100%!
