Kryzys z 2008 roku zakłócił rynek pracy dla specjalistów ds. promocji: w wielu firmach marketerzy zostali zwolnieni, ponieważ nie potrafili wyjaśnić, jakie korzyści przyniosą organizacji ich działania. Teraz znów czują nad sobą miecz Damoklesa. Pracodawcy mogą to wykorzystać na swoją korzyść – nadszedł czas, aby zachęcić marketerów do pracy ze zwiększonymi zyskami. Jaki jest najlepszy sposób na pozbycie się specjalistów ds. promocji w ramach tego samego budżetu?
Przed kryzysem wiele organizacji przeznaczało pieniądze na proste kampanie reklamowe: publikacje w czasopismach specjalnych, wystawy, konferencje. Zadaniem marketera jest znalezienie sposobu na uzyskanie oferty handlowej dla kupujących po niższych kosztach. Lepiej, jeśli konkurenci jeszcze nie skorzystali z tej metody. Sekretem jest jak najdokładniejsze opisanie zachowania klienta.
To właśnie takie podejście pomogło marketerom znaleźć nowy kanał reklamowy dla Sbierbanku, którego miejsce docelowe kosztowało dziesięć razy mniej niż planowano. Bank corocznie prowadził akcję dla liderów biznesu - obniżył oprocentowanie kredytów dla małych i średnich firm. Głównymi klientami są właściciele sklepów i kiosków. Potrzebują środków, gdy główne pieniądze wydawane są na zakup kolejnej partii towarów. Księgowym baz hurtowych wręczono partię zwykłego papieru biurowego do drukowania faktur i faktur. Po jednej stronie każdego arkusza napisane były informacje o stanie magazynowym. Plany pozyskania nowych klientów zostały przekroczone siedmiokrotnie.
Marketingowcy firmy przyciągają odwiedzających witrynę, a skuteczność pracy ocenia się na podstawie wizyt. W rezultacie firma wie, skąd pochodzi więcej odwiedzających, ale nie wie, skąd pochodzi więcej klientów. Odwiedzający witrynę po prostu dzwonią do biura, więc musisz śledzić, która wizyta jest przekształcana w połączenie.
Dostawca usług komunikacji biznesowej w chmurze Mango Office zwykle dzielił swój budżet marketingowy między reklamy kontekstowe i banerowe po połowie, ale po wykonaniu tej operacji okazało się, że kliknięcia z reklamy kontekstowej stanowiły trzy czwarte połączeń, a kliknięcia z banerów - tylko jedną czwartą. Ponieważ więcej zainteresowanych kupujących pochodzi z reklam kontekstowych, oznacza to, że musisz na nie wydać więcej niż na banery. Budżet został przesunięty na rzecz reklamy kontekstowej.
Za pomocą unikalnych wirtualnych numerów możesz oznaczyć nie tylko reklamę internetową, ale także pocztę bezpośrednią, konferencje i wystawy.
Pierwszym planem marketera jest znalezienie tej grupy docelowej
Właściciel sklepu z materiałami wykończeniowymi SuperStroy postawił przed swoimi pracownikami zadanie podwojenia sprzedaży w ciągu 3 miesięcy od uruchomienia reklamy. Gdyby szabasnicy zaczęli kupować materiały budowlane w sklepie, problem zostałby rozwiązany, ale jak zwykle woleli bazy hurtowe.
Obserwacje wykazały, że szabasnicy nieustannie się psują i tracą narzędzia. Bazy znajdują się na obrzeżach, na drodze do nich są stałe korki. Jednocześnie w położonym w centrum „SuperStroy” nie było popytu na zapasy narzędzi. Ruszyła kampania kuponowa „Czek” – „Kup w centrum, wymień czeki na instrument”. Im więcej zakupów dokonywali szabasiści, tym poważniejsze narzędzie otrzymywali w zamian za zebrane czeki. W efekcie cel wzrostu sprzedaży został zrealizowany w ciągu trzech tygodni zamiast trzech miesięcy.
Jak przekonwertować odwiedzających na kupujących
Witryny firmowe to głupie katalogi, które nie zachęcają odwiedzających do podjęcia działań. Przede wszystkim zdefiniuj listę tych działań i rozpocznij pracę.
Marketerzy zwiększali ruch na stronie producenta okien „Steklodom”, ale sprzedaż nie rosła. Sporządzono listę 80 ukierunkowanych działań. Wybrano trzy z nich: „telefon do call-center”, „prośba o telefon do mierniczego”, „pytanie do działu klienta”.
Za pomocą niektórych serwisów internetowych przeanalizowano działania odwiedzających. Okazało się, że odwiedzający zapoznali się z jedną lub dwiema stronami, a następnie opuścili witrynę nie docierając do ofert handlowych. Dane te zostały wykorzystane do zmiany projektu strony i układu przycisków docelowych. Za pomocą tekstów i projektu interfejsu strona zaczęła wyjaśniać odwiedzającym, co muszą zrobić, jak to zrobić i co w końcu dostaną. W rezultacie liczba wezwań z serwisu wzrosła półtora raza, a liczba wezwań do mierniczych podwoiła się.
Jeśli w Twojej firmie nie ma marketera, to czas podjąć się jego pracy. Wkrótce na rynku pojawi się wielu wolnych specjalistów, gotowych do pracy z pełnym zaangażowaniem. Musisz tylko wybrać najlepszą.
