Szkolenia sprzedażowe polecamy każdej firmie zainteresowanej marketingiem swoich produktów. Częstotliwość szkoleń jest różna i zależy od konkretnej sytuacji. Na przykład dla firm o częstych rotacjach wśród przedstawicieli handlowych optymalne byłoby przeprowadzanie szkoleń kwartalnie.
Czy to jest to konieczne
Trener biznesu; Grupa; sala, w której uczestnicy mogą siedzieć w kręgu
Instrukcje
Krok 1
Rozpocznij szkolenie sprzedażowe od powitania, wyjaśnij jego cel, podaj grupie informacje o tym, jakie praktyczne umiejętności da im szkolenie. Nie zapomnij wyrazić korzyści, jakie otrzyma każdy uczestnik szkolenia. Niech ta informacja zostanie wyrażona jakimś rodzajem danych statystycznych zaczerpniętych z przykładu pracy kolegów. Nie przesadzaj z liczbami; jak pokazuje praktyka, ponad 5-6 wartości arytmetycznych osoba słabo się uczy. Wstępna część lekcji nie powinna zająć Ci więcej niż 5 minut. Po tym następuje rozgrzewka.
Krok 2
Rano zrób rozgrzewkę silnika. Rozpoczynając moduł, na przykład po południu, lepiej jest dać pierwszeństwo rozgrzewce psychicznej. Inaczej akcja ta nazywana jest „pomostem biznesowym” i jest podstawowym etapem zanurzenia się w temacie. Oprócz rozgrzewki szkolenie obejmuje mini wykłady, w których podajesz materiał teoretyczny. Po nich następują ćwiczenia ćwiczące jedną prostą umiejętność. Dalej – gry biznesowe, polegające na nabyciu umiejętności składającej się z kilkunastu indywidualnych umiejętności.
Krok 3
Przedstaw uczestnikom temat pierwszego etapu. W szkoleniu sprzedażowym nazywa się to „Kontakt Start”. Wyjaśnij, jak ważne jest zrobienie dobrego wrażenia. Naucz cię, jak to zrobić dobrze. Ćwicz z grupą umiejętność w grze tematycznej. W drugim etapie szkolenia uczestnicy powinni opanować technikę identyfikacji potrzeb. Zawsze używaj tego samego algorytmu wiedza-umiejętności-umiejętności. Pominięcie któregokolwiek z jego elementów spowoduje niepowodzenie treningu.
Krok 4
Przećwicz swoją technikę sugestii. Po poznaniu życzeń kupującego musisz mu coś polecić. Kolejnym krokiem ze strony klienta mogą być zastrzeżenia. Naucz uczestników, aby słuchali tych sugestii bez przerywania lub przerywania. Po przeniknięciu zastrzeżeń, dobry sprzedawca powinien zrewidować pierwotną propozycję i przedstawić ją po raz drugi.
Krok 5
W ostatniej części szkolenia naucz pracy z oporami klienta, a także techniką udanej transakcji. Nie zapomnij przećwiczyć techniki kończenia kontaktu. Z reguły szkolenie sprzedażowe kończy się ćwiczeniem „informacji zwrotnej”. Podziękuj uczestnikom, porozmawiaj o tym, co im się podobało, a czego nie na szkoleniu. Nie daj się nabrać na prowokacje. Najważniejsze, że wszystko, co dzieje się na zajęciach, odbywa się w spokojnej i przyjaznej atmosferze.
