Odpowiedź na powyższe pytanie może być na wyciągnięcie ręki. Co to będzie? Spinacze? Długopisy? Ołówki? Bibułka matująca? Kątomierz? Dzienniki? Przycisk? Drukarka? Twoje szuflady biurowe są pełne różnych przedmiotów. Więc które z nich wzmocnią Twój wpływ?
Socjolog Randy Garner zastanawiał się, czy odręczne naklejki z prośbą – z których najsłynniejsze to naklejki POST IT – mogą zwiększać przestrzeganie przepisów przez inną osobę. Prowadząc swoje ciekawe badania, wysłał ludziom kwestionariusz z prośbą o jego wypełnienie.
Do ankiety dołączona była nalepka z odręczną prośbą o wypełnienie lub podobna, również odręcznie napisana prośba na liście przewodnim lub list motywacyjny bez odręcznej prośby.
Mały żółty kwadrat dał dość przekonujący impuls: wśród tych, którzy otrzymali ankietę z naklejką i odręczną prośbą, ponad 75% wypełniło i odesłało ankietę, 48% zrobiło to w drugiej grupie, a 36% w trzeciej. Ale dlaczego to zadziałało? Może naklejki przyciągają uwagę jaskrawymi kolorami?
Garner zadał sobie to samo pytanie. Aby to sprawdzić, wysłał nową partię kwestionariuszy. Tym razem jedna trzecia ankiet została wysłana z naklejką POST IT z odręczną notatką, jedna trzecia z naklejką pustą, a trzecia w ogóle bez naklejki. Jeżeli efekt użycia naklejki wynika z neonowożółtego koloru, który przyciąga wzrok do papieru, to częstotliwość odpowiedzi w obu grupach używających naklejki powinna być równie wysoka. Okazało się jednak, że tak nie jest. Odręczne naklejki przewyższały konkurencję, osiągając 69 procent odpowiedzi w tej grupie, w porównaniu z 43 procentami w grupie z pustymi naklejkami i 34 procentami w grupie bez naklejek.
Jak można to wyjaśnić? Ponieważ nikt zwykle nie zadaje sobie trudu, aby znaleźć naklejkę, nakleić ją na list motywacyjny i napisać na nim notatkę, Garner zasugerował, aby ludzie, widząc dodatkowy wysiłek i osobistą konotację prośby, poczuli potrzebę odwzajemnienia się i zgodzili się spełnić prośbę.
W końcu wzajemność jest spoiwem społecznym, które pomaga zjednoczyć ludzi w relacji opartej na współpracy. Można założyć, że klej jest trwalszy niż ten, którym sklejono naklejkę.
W rzeczywistości dowody są jeszcze bardziej wymowne. Garner odkrył, że dodanie spersonalizowanych naklejek do kwestionariusza nie tylko przekonało więcej osób do odpowiedzi. Ci, którzy otrzymali kwestionariusze z odręcznymi karteczkami samoprzylepnymi, szybciej oddali zadanie i udzielili bardziej szczegółowych i dokładnych odpowiedzi. A kiedy badacz nadał przekazowi jeszcze bardziej osobisty charakter, dodając swoje inicjały i „Dziękuję!” Do odręcznej notatki, odsetek odpowiedzi wzrósł jeszcze bardziej.
Ogólnie rzecz biorąc, badania te dostarczają cennych informacji na temat ludzkiego zachowania: im bardziej spersonalizowana prośba, tym większe prawdopodobieństwo, że znajdziesz kogoś, kto będzie chciał się do tego zastosować.
Mówiąc dokładniej, badanie to pokazuje, że w biurze, społeczności, a nawet w domu, spersonalizowana naklejka z notatką może podkreślić wagę wiadomości lub informacji. Nie stanie się przysłowiową igłą w stosie innych próśb, raportów, listów i e-maili, które walczą o uwagę. Co więcej, terminowość i jakość wykonania prawdopodobnie wzrosną w tym samym czasie.
upraszanie.
Jaki jest wynik końcowy? Jeśli używasz spersonalizowanych wiadomości do perswazji, korporacja produkująca naklejki nie jest jedyną, która odniesie korzyści.
Więcej strategii perswazji znajdziesz w The Psychology of Perswasion Roberta Cialdiniego.
