Planowanie sprzedaży dla organizacji produkcyjnej lub handlowej przez przedstawicieli handlowych jest zwykle tworzone na podstawie wielu wskaźników, w tym kwoty, która musi być osiągalna, zrozumiała, kompletna i terminowa.
Instrukcje
Krok 1
Ustal limity dla wielkości sprzedaży poniżej ich potencjalnego potencjału, ale w przybliżeniu równe (lub nieznacznie przekraczające) wyniki prognozy. Jeśli ustawisz je tak, aby stymulować wzrost sprzedaży na zbyt wysokim poziomie, to taką polisę można stosować tylko przez krótki czas.
Krok 2
Ustalaj limity w taki sposób, aby były zrozumiałe dla pracowników, którzy będą musieli zgodnie z nimi wykonywać nowe zadania. Przy ustalaniu limitów rozważ następujące kryteria:
- doświadczenie pracowników i ich kwalifikacje;
- wyniki realizacji kontyngentu za poprzedni okres;
- popyt na produkty;
- ogólna sytuacja na rynku.
Bez uwzględnienia wszystkich tych kryteriów nie będziesz w stanie wzbudzić zainteresowania pracowników sprzedażą towarów i wytłumaczyć im potrzeby wprowadzenia nowych kwot. Przedstaw schemat tworzenia limitu dla każdego konkretnego pracownika.
Krok 3
Zastanów się nad kompletnością kwoty, która powinna łączyć wszystkie kryteria, według których będziesz następnie oceniać działania każdego z pracowników sprzedaży. Jeśli więc zadaniem przedstawicieli handlowych jest znalezienie klientów, to w kontynencie należy wskazać nie tylko przybliżoną liczbę nowych klientów, ale także procent z tymi, z którymi już trwają prace. Jeśli tego nie zrobi, pracownik będzie dążył tylko do zwiększenia sprzedaży, pracując na uboczu. Lepiej jest zmniejszyć limity na realizację wolumenu sprzedaży, aby harmonogram pracownika miał czas na przyciągnięcie potencjalnych klientów.
Krok 4
Ustaw limity w kategoriach pieniężnych, liczby produktów lub punktów oceny. W przypadku sprzedaży nowego produktu kwoty powinny być wyższe niż w przypadku sprzedaży starego, aby zachęcić pracowników do promocji nowego produktu lub przyciągnąć nowych klientów.
Krok 5
Przydział kwot i zgodnie z oceną potencjału terytoriów. Robiąc to, weź pod uwagę nie tylko wskaźniki potencjału w kategoriach liczbowych, ale także charakterystykę rynku. Rozważ czynnik psychologiczny przy zatrudnianiu przedstawicieli handlowych. Tak więc, wiedząc o specyfice sprzedaży na określonym terytorium, pracownicy mogą celowo nie doceniać potencjału sprzedaży, aby w przyszłości zapewnić sobie niskie kwoty.
Krok 6
Informuj w odpowiednim czasie wszystkich przedstawicieli handlowych o zmianach w systemie naliczania kwot oraz wynikach oceny pracy każdego pracownika.
