Co jeśli sprzedajesz towary, a Twój konkurent bezlitośnie obniża ceny i odbiera większość Twoich klientów? Nie trzeba do tego stosować nieuczciwych metod. Musisz tylko zachowywać się przebiegle.
Jak wygrać konkurs, jeśli Twoi „przeciwnicy” stosują nieuczciwe metody, w szczególności – dumping? Większości tych, którzy zajmują się handlem, przychodzi na myśl jeden z najłatwiejszych, ale daleki od sprawiedliwego sposobu - obniżenie cen. Tak, nie tylko do redukcji. Uciekać się do dumpingu. To słowo jest często używane w naszych czasach. Oznacza sytuację, w której produkt jest eksportowany do innego stanu i sprzedawany po groszowych cenach. Oczywiście dumping odbywa się tylko w stosunku do przeterminowanych, nie przeznaczonych do sprzedaży towarów. Dzięki temu wszyscy są dobrzy – kupujący może dokonać zakupu po niskiej cenie, a sprzedający pozbyć się nieopłacalnego produktu.
Słowo „dumping” ma w przybliżeniu to samo znaczenie w innych krajach. W Rosji i krajach sąsiednich pojęcie to, jak to często bywa, nabrało znaczenia. Przede wszystkim to zjawisko w Rosji występuje na terenie kraju. Po drugie, bardzo poważnie szkodzi gospodarce. Nie wynaleziono jeszcze sposobu na zwalczanie tego zjawiska.
Powinieneś używać uczciwych metod. Przyniosą więcej „długoterminowych” dochodów.
Jakie są te sposoby?
- Maskowanie ceny. Jeśli masz bezlitośnie dumpingowego konkurenta i musisz mu jakoś się oprzeć, w żadnym wypadku nie obniżaj po nim cen. Zrób to mądrzej. Ustaw średnią cenę, która najbardziej Ci odpowiada. Na przykład sprzedaj produkt niskiej jakości po niskich cenach (może nawet niższych niż nieuczciwego konkurenta), ustal standardową średnią cenę za produkt średniej jakości i ustal wysoką cenę za próbki luksusowe. Jaki jest tu pożytek? Zachowasz średnią niską cenę. I możesz z czystym sumieniem powiedzieć w reklamie „Mamy meble od tysiąca rubli”, podczas gdy twój konkurent ma średnią cenę dwóch tysięcy. Najprawdopodobniej klient przyjdzie do Ciebie. Gdy stwierdzi, że nie wszystko jest takie proste i np. krzesła masz za tysiąc rubli, a stoliki do nich za trzy, a kanapa w ogóle kosztuje 12 tys. przekonaj go, że twoje meble są lepszej jakości.
- Utwórz organizację sprzedającą ten sam produkt. Ta metoda jest odpowiednia dla tych, którzy potrafią przekonać. Stwórz więc nieformalną (lub formalną) organizację, która będzie obejmować wszystkich konkurentów. W tym ten, który jest dumpingowy. Zaproponuj ustawienie wysokiego i niskiego limitu ceny. Wszyscy członkowie tej organizacji muszą bezwzględnie przestrzegać tych zasad. Oczywiście ta metoda nie jest szczególnie niezawodna i jest odpowiednia tylko dla tych, którzy naprawdę wiedzą, jak przekonać.
- Twórz oferty pakietowe. Przeanalizuj, jak zachowują się operatorzy telewizji komórkowej lub kablowej. Tworzą pakiety usług, a następnie promują te pakiety dobrą kampanią reklamową i najczęściej te usługi są od nich wykupywane. Wielu klientom wydaje się, że samo wykupienie tej usługi jest bardzo drogie. A jeśli razem z jakimkolwiek innym, to inna sprawa. To znaczne oszczędności. Weź to do użytku. Jest tu jeszcze jedna zaleta - bardzo trudno zrozumieć, kto jest w tym przypadku droższy, a kto tańszy.
- Zaplanuj tymczasową obniżkę cen. Nie ma potrzeby angażować się w wojnę dumpingową i obniżać ceny, aby na zawsze marnować. Pomyśl o tym jako o zaplanowanej akcji. Podkreśl w reklamie, że ceny powrócą do poprzedniego poziomu po wybranym przez Ciebie okresie. Pozwoli to odzyskać koszty spowodowane dumpingiem konkurenta i zachować twarz. Ponieważ najprawdopodobniej trafią do ciebie.
- Dodaj wartość swoim produktom. Aby to zrobić, musisz na jakiś czas obniżyć ceny. Ale w każdy możliwy sposób, w reklamie i komunikacji z klientami, podkreślaj zalety kupowania u Ciebie - Twoje opakowanie jest piękniejsze i możesz je zwrócić w przypadku małżeństwa, a dostawa jest bezpłatna. Przeanalizuj zalety, których nie ma konkurent i pozwól im działać na Twoją korzyść. I pamiętaj, aby podkreślić, że Twoje produkty są znacznie wyższej jakości.
Oczywiście wszystkie powyższe wskazówki będą działać tylko wtedy, gdy Twój produkt jest rzeczywiście dobry i lepszy niż konkurent, który stosuje dumping. W innych przypadkach nie można oszukać klienta. Kupi po raz pierwszy produkty, które nie są wysokiej jakości i nie przyjdą do Ciebie ponownie. W tym samym przypadku, jeśli jakość Twoich towarów jest wyższa, nie tylko przyjedzie do Ciebie ponownie na zakupy, ale poleci Cię swoim znajomym. Oznacza to, że zwiększy liczbę Twoich klientów.
