Wszyscy znają standardowe metody sprzedaży. Rynek robi się coraz bardziej zatłoczony. Jak dostaniesz swoje miejsce? Czy istnieje procedura pozyskiwania nowych klientów, nieznana innym uczestnikom rynku? W swoim MBA w 10 dni Steven Silbiger wyjaśnia, że firma Arm & Hammer znalazła setki zastosowań zwykłej sody oczyszczonej. Pozwoliło to na znalezienie nowych rynków i dodatkowych zysków. Przyjrzyjmy się sytuacji wodnej z różnych punktów widzenia.
Instrukcje
Krok 1
Zrób listę miejsc, w których spontanicznie pojawiają się spragnieni ludzie. Spontaniczne pragnienia prowadzą do spontanicznych zakupów. Gdzieś mogą co jakiś czas odbywać się imprezy sportowe, albo gdy tylko słońce się nagrzeje, pojawia się spragniony tłum, albo remonty wymuszają odcięcie wody w określonych miejscach zgodnie z planem. Istnieje wiele przewidywalnych sytuacji, w których zapotrzebowanie na wodę dramatycznie wzrasta.
Krok 2
Wymień osoby, które podejmują decyzję o zakupie wody. Jakie czasopisma czytają? Jakie programy oglądają? W jakich wydarzeniach uczestniczysz? Jaka jest droga do biura na co dzień? Ci ludzie już kupują wodę i to w dużych ilościach. Są to hurtownie lub osoby kierujące organizacjami. Ich nawyki wskażą, gdzie Twoje komunikaty marketingowe mogą dotrzeć do ich oczu, uszu i serc.
Krok 3
Wymień powody, dla których ludzie chcą szybkiej dostawy wody. Gdzie i w jakim momencie ujawniają się te powody? Jacy ludzie są na nie narażeni? Jak dobrze spełnia ich żądanie?
Krok 4
Zrób listę osób, które tworzą opinię pewnych grup w społeczności na temat wody. Gdzie i jaką wodę kupują? Dlaczego? Wszystkie branże wąsko ukierunkowane są na lojalne grupy klientów. Mają trwałe przekonania, które różnią się od masowego popytu. Jeśli dotrzesz do liderów, możesz sprzedać wodę całej grupie. Mogą to być osoby szczególnie zatroskane o zdrowie, sportowcy, patrioci, rodziny z małymi dziećmi itp.
Krok 5
Wymień przedmioty, które wykorzystują lub mogą używać wody w produkcji/sprzedaży.
Krok 6
Przeanalizuj każdą listę pod kątem potencjalnych kontaktów i pominięć konkurencji. Co można poprawić w swojej ofercie i metodach sprzedaży? Odpowiadanie na pytania otworzy nowe możliwości.
