Jedna z głównych zasad odnoszącego sukcesy biznesmena mówi, że każdy klient musi być maksymalnie wyciśnięty. To dzięki dodatkowej sprzedaży (upsell i cross-sell) możesz uzyskać znacznie większy zysk.
Przede wszystkim w komunikacji z klientami ważne jest, jaką rolę w negocjacjach wybrałeś. Jeśli zająłeś aktywną pozycję, musisz zadzwonić do klientów. Jeśli jesteś w pozycji pasywnej, sam musisz czekać na telefon od klienta.
Zanim zaczniesz „wyciskać” klienta, musisz przeprowadzić autotest. Czy zrobiłeś wszystko, aby osiągnąć swój cel? Czy klient jest zdeterminowany, aby dokonać zakupu Twojego produktu? Wyjaśniłeś mu niuanse?
A teraz najważniejsza rzecz: konkrety. Nikt nie chce zepsuć tematów życiowych, zaczyna to męczyć i denerwować obie strony. Całkiem rozsądne jest pytanie wprost: „Kiedy podpiszemy dokumenty?” W takim przypadku nie będziesz tracić czasu swojego i cudzego, ale natychmiast usłyszysz odpowiedź.
Jeśli negocjacje postępują, ale zauważasz, że klient „zastyga”, to możesz wyciągnąć logiczny wniosek, że coś mu nie odpowiada. Być może cena, jakość produktu lub warunki. W takich przypadkach udowodnij, że jesteś lepszy od konkurencji i że Twoja cena jest najbardziej odpowiednia.
Jeśli czujesz się lepszy od klienta w negocjacjach, w żadnym wypadku nie przestawaj i nie rozluźniaj uchwytu. Wręcz przeciwnie, zachowuj się bardziej asertywnie i agresywnie.
Utwórz „wspólny korytarz wypowiedzi”. Oznacza to, że każde ze swoich wypowiedzi musisz przekształcić w formę uniwersalną dla klientów. I musisz formułować swoje myśli w taki sposób, aby wszyscy się z tobą zgadzali. Na przykład, jeśli powiesz, że na Ziemi żyje około 8 miliardów ludzi, a są zarówno mężczyźni, jak i kobiety, to żadna osoba na świecie nie odważy się z tobą kłócić - twoje stwierdzenia powinny być tak niezaprzeczalne.
Wnioski:
• nie bój się zadzwonić do potencjalnego klienta, • staraj się mówić w języku zrozumiałym dla Twojego klienta, • analizować rynek.
